0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Чего привлекают новых заказчиков в

20 дерзких способов привлечения клиентов

Вдохновляющие примеры успешных стартапов

За всяким большим состоянием кроется преступление.

Оноре да Бальзак

Допустим, вы основали новую компанию. Где взять клиентов? Можно применить линейную стратегию — зацепить клиента по бартеру, сколотить портфолио, создать стратегии и медленно, но верно, прирастать на 30% в год.

Но что, если ваша амбиция — взрывной рост? Можно ли схитрить? Мы в КД нашли 20 вдохновляющих примеров стартапов, которые добились успеха в таком деле как привлечение клиентов . На преступление, конечно, не тянет, но мило 🙂 Надеемся, эти истории подстегнут вашу креативность.

…Бизнес часто экспериментирует со способами получения новых клиентов и улучшением генерации лидов. Иногда получается интересно 🙂 Мы же просто хотим, чтобы нашим продуктом пользовалось как можно больше людей!

Если вы владеете бизнесом, то, вероятно, тоже постоянно ищете способы привлечь новых клиентов и вывести компанию на новый уровень. Оцените эти.

1. Имитируй, пока не получится нормально

Транспортная компания Lyft понимала, что для привлечения новых клиентов онлайн им нужно достичь гармонии между количеством водителей (предложение) и пассажиров (спрос). Слишком мало водителей и слишком много пассажиров в ожидании — это прямой путь к раздражению последних. Слишком много водителей и недостаточное количество пассажиров — и вы получаете недовольных водителей.

Так что Lyft искусственно создала имитацию большого количества водителей. Они наняли независимых водителей для работы в самое ажиотажное время. Пассажиры были довольны, что такое количество машин в час пик было доступно по первому зову, поэтому спрос на услуги компании резко вырос. Тогда Lyft укомплектовался водителями.

2. Честность правит бал — не бойтесь делиться

За первые 9 месяцев работы к Buffer, инструменту по управлению социальными медиа, присоединились 30 000 пользователей.

Рецепт успеха — в сочетании предоставления пользователям прав публиковаться в блоге, и, что более важно, бесстрашного решения делиться исчерпывающей информацией о компании. Прозрачность — одна из ценностей Buffer, и в 2013 году они не изменили своему принципу, опубликовав пост с именами и зарплатами всех своих сотрудников. Смелый шаг не только привлек к ним внимание медиа и увеличил приток трафика на их сайт. Вдвое выросло и количество резюме, присланных в компанию.

3. Бог в деталях

Пример Uber вдохновляет практически всех. Только подумайте — они предлагали подачу фургонов с мороженым, на день святого Валентина доставляли постоянным клиентам розы.

Вместо того чтобы тратить миллионы на рекламу, пытаясь привлечь новых клиентов, они сфокусировались на приятных мелочах, которые вызвали волну позитивных отзывов и упоминаний в прессе, повышая приток трафика в их приложение и помогая им обзаводиться постоянными клиентами.

4. Не бойтесь обновлений

Конечно, вы уже знаете, что должны запускать кампании в социальных сетях, но также вы должны быть в курсе передовых течений и не бояться обновлять свой продукт. Так, например, видео-игра I Am Playr после обновления и улучшения была встроена в интерфейс социальной сети Facebook.

Разумеется, 4 миллиона новых пользователей всего за 6 месяцев — отличный результат, но он был бы невозможен, если бы компания боялась обновлений и не использовала для привлечения пользователей нестандартные для небольших компаний маркетинговые каналы.

5. Коалиции с успешными игроками

Instagram с его stories решил быть милым и сотрудничать с уже существующими сервисами — например, Twitter и Facebook. Именно так компания быстро обрела известность и распространилась на платформах с огромной базой пользователей.

Это помогло ей уже с первых дней добиться поразительных высот.

Например. Мы в КД сделали за вас всю черную работу и собрали в нашем паблике более 155 000 топов, владельцев бизнеса и предпринимателей. Если они — ваша целевая аудитория, коалиция с нами сыграет вам на руку.

6. Ага! Секунду

Twitter тоже с самого начала усвоил один важный урок: чтобы пользователь прижился на их платформе, на него в первый же день должны были подписаться 5-10 аккаунтов.

Компания сфокусировала свои усилия на убеждении людей в выгодности взаимных подписок… остальное теперь история.

7. Встречайтесь со своими потенциальными клиентами лично

Когда Tinder только начинал привлекать людей к использованию своего приложения, разработчики устраивали эксклюзивные вечеринки в колледжах США, но только с одним условием — все посетители должны были установить себе приложение Tinder.

Такой ход позволил приложению сразу же после запуска похвастаться солидным числом пользователей. А дальше в ход пошло сарафанное радио, и поток новых клиентов растет с каждым днем.

8. Стимулируйте

Идея проста: чтобы что-то получить, нужно что-то дать.

На первых порах Dropbox стимулировал клиентов подписываться на них в Twitter и Facebook — за каждую подписку пользователь получал дополнительные 125 мегабайт в облачном хранилище.

9. Обзаведитесь влиятельными пользователями

Именно такую стратегию использовал LinkedIn, который озаботился получением клиентов с большими связями. Они же, в свою очередь, привлекли на ресурс новых пользователей и сделали его исключительно популярным.

10. С нуля начинать не нужно

Возьмите за пример онлайн-магазин Nasty Gal, который изначально зародился с аккаунта его основателя — Софии Аморузо — на eBay, где она продавала винтажную одежду.

Начиная с малого, она привела уже существующих клиентов на новую платформу, где смогла сфокусироваться на других деталях ведения бизнеса. Сейчас у девушки уже более 550 000 клиентов.

11. Сколотите базу подписчиков

В самом начале деятельности Facebook купил несколько провайдеров в развивающихся странах. И хотя бизнес-эксперты были обескуражены таким решением, по прошествии какого-то времени стало ясно, что Facebook просто хотел получить базу их почтовых адресов.

12. Внедряйтесь

Однажды гигант в сфере поиска временного жилья Airbnb понял, что новых клиентов можно искать среди тех, кто размещает объявления о сдаче недвижимости на других сайтах — например, на ресурсе Craigslist.

Представители Airbnb связывались с людьми, разместившими объявления на Craigslist, и просили их вместо этого опубликовать информацию на Airbnb. Нагло, но сработало.

13. Запретный плод сладок

О компании Clinkle, занимающейся мобильными платежами, заговорили, когда ее 22-летний основатель из Стэндфорда Лукас Дуплан получил невероятные 25 млн $ от одного из самых популярных инвесторов из Силиконовой долины.

Сервис ограничил количество людей, которым был доступен полный функционал платформы, поставив новых пользователей в лист ожидания. Клиентам говорили, как много людей стоит в очереди перед ними, но давали шанс продвинуться вперед, выполняя на платформе простые задания.

14. Запустите программу рефералов

Для любого стартапа важно, чтобы люди советовали его друзьям и близким, — так компания получит новых клиентов и начнет активно развиваться.

Очень жаль, что реферальная программа PayPal приказала долго жить, ведь они выплачивали 10 $ и новому клиенту, и человеку, который его привел. Именно так компания и обзавелась десятками миллионов пользователей.

15. Переходите в офлайн

Fixed, приложение, которое позволяет бороться с парковочными штрафами, наняло команду «Штрафных героев», которые искали на улицах Сан-Франциско машины с приклеенными к ним листками с уведомлением о штрафе за парковку. Рядом с таким листком сотрудники крепили визитку Fixed.

Количество розданных таким образом визиток достигало 4000 в день! Кстати, при запуске в новом городе эта компания также практикует лист ожидания.

16. Захват платформ

Быстрый рост YouTube можно объяснить и «захватом платформы» MySpace, у которой на тот момент было 25 миллионов пользователей.

Компания разрешила пользователям MySpace бесплатно размещать видео из YouTube на своих страницах. Расходы на хостинг окупились бонусами в виде роста популярности бренда и количества прямых пользователей.

17. Ради бесплатной футболки человек готов на что угодно

За подписку на их ресурсы ребята их New Relic, Trak.io и Invision раздавали бесплатные футболки.

Invision, например, предлагала подписаться на рассылку и получить бесплатную футболку на выходе с сайта — такая техника заставляла людей оставаться, регистрироваться и значительно повысила конверсию.

18. Случайный акт доброты

Обзавестись списком контактов — одно дело, а попытка его использовать для генерации лидов и привлечения новых клиентов — совсем другое. В конце концов, даже предложения 25% скидки не всегда работают.

Но что если просто вместе с рассылкой раздавать что-то бесплатное? Так, Squarespace выборочно предлагали подписчикам бесплатное продление пробного периода, а HostelWorld и вовсе пополнял счета пользователей.

19. Запустите сарафанное радио

Как мы уже упоминали, Uber стал таким популярным именно благодаря сарафанному радио. В компании народную славу и рекомендации сделали частью стратегии. Статистика гласит, что на каждые семь поездок приходится по одному новому пользователю — и все благодаря силе рекомендаций.

20. Подогрейте конкуренцию, чтобы создать сообщество

В самом начале разработчики YouTube решили использовать конкуренцию в качестве основного механизма создания сообщества. Они начали с малого, каждый день в течение двух месяцев раздавая случайным пользователям по одному iPod Nano. Увеличить шансы на победу могла активность пользователей — например, загрузка новых видео и приглашение новых пользователей.

После проведения серии конкурсов YouTube начал привлекать партнеров, которые обеспечивали пользователей более существенными призами.

Дерзкая история в тему. У меня есть знакомая комедиантка по фамилии Таррес. Она долго пыталась раскрутить свое стендап-шоу. Но никто ее не слушал. Она обивала пороги. В один день она пришла на радио, и редактор ее спросил: «Кажется, фамилия Таррес мне знакома. Вы родственники с Артуром?» И Таррес, не имея никакого отношения к Артуру, с каменным лицом заявляет: «Я его дочь». Она попадает на радио, на ее шоу приходит куча народу, она первый раз зарабатывает большие деньги. Дерзко, но работает!

Есть подобные у вас, читатели? Поделитесь в комментариях или пришлите колонку мне в редакцию.

Что такое активное привлечение заказчиков?

Опубликовано 15.09.2010 09:20

Здравствуйте, друзья!

Рад снова приветствовать вас у себя гостях.

Сегодня мы будем продолжать разговор об одной из самых насущных тем для пишущих фрилансеров.

Сколько бы их ни было, а нам всё равно мало. Хотим ещё, ещё и ещё раз ещё.

* Весёленькая тавтология получилась.

И правильно делаем. С каждым днём мы совершенствуем свои навыки, выходим на новый уровень, желаем зарабатывать ещё больше денег.

Вполне естественное желание для копирайтера, который выбрал путь стремительного развития, а не прозябания в болоте.

Без заказчиков наше существование и заработки были бы невозможны.

Сегодня в разных блогах можно встретить сотни статей с рекомендациями о привлечении работодателей.

* Интересно, что думают заказчики, которые читают подобные статьи?

Я же хочу предложить вам посмотреть на вопрос привлечения слегка под другим углом.

И всё, что вы сейчас прочитаете – это именно мой личный опыт. Причём, не разовый успех, а методики, которые работают уже долгое время.

Кроме этого, подобная тактика мне помогает поддерживать отношения со своими постоянными заказчиками.

Они заказывают мне тексты тогда, когда в этом даже не видели необходимости….

И никакого мошенничества, лишь грамотное использование своих навыков и способностей, на что способен практически каждый.

Вы готовы к этому?

Условно весь процесс привлечения заказчиков я разделяю на 2 типа:

1. Пассивное привлечение

2. Активное привлечение

Под пассивным привлечением я понимаю всё то, что делает каждый из нас практически каждый день.

Мы смотрим на заказы, которые размещаются, подаём на них заявки и ожидаем выбор.

Мы соревнуемся друг с другом в умении обратить на себя внимание. Мы заверяем заказчиков, что именно мы – те исполнители, которые способны выполнить его задание.

Порой достаточно нескольких постоянных заказчиков, которые гарантируют нам практически постоянную занятость. В таком случае вопрос привлечения, как бы, не является актуальным.

Но, так ли это на самом деле?

Откуда гарантии, что завтра этот заказчик не решит прекратить с вами работу по самым разным причинам. К примеру, ему просто больше не нужны тексты.

И тогда всё заново… Проекты, заказы, заявки, ожидания…

Это всё я называю пассивным привлечением.

Поэтому, я считаю, что не нужно останавливаться на этом. Ищите более высокооплачиваемых заказчиков и постепенно переходите на другие цены.

К примеру, у вас магазин на центральной улице города. Рядом с вами ещё с десяток подобных магазинов. И все ждут, пока зайдёт покупатель. «Обработка» проходит на месте.

Но это медленный путь. Разве что, у вас по-настоящему уникальный товар.

Клиентов нужно искать, а не ждать. Сейчас в любой сфере деятельности очень насыщенная конкурентная среда, и каждый день на арену хотят пробиться новые игроки.

Активное привлечение – это когда свои услуги предлагаете вы, не дожидаясь обращения заказчика.

Мы не будем говорить о рекламе и прочих технологиях. Остановимся на конкретных поступках.

Итак, начинаем говорить на языке примеров

Пример № 1

Ко мне обращается заказчик, которому нужно заполнить сайт контентом.

Его заказ состоял из нескольких статей (тексты для главной страницы и разделов по каждой услуге).

Мне этого показалось мало. По одной простой причине: заказ на эти статьи у меня всё равно уже «в кармане».

Соответственно, мне удалось заинтересовать заказчика. Я его к себе расположил.

Почему бы не попробовать провести эдакую «кросс-продажу»?

Всё равно я ничего не потеряю. А, может быть, даже и приобрету.

Я предложил в дополнение ещё написать для этого сайта следующее:

2. История деятельности компании

3. Отдельный раздел «Статьи», в котором будут публиковаться интересные и полезные материалы.

Я смог убедить заказчика, что данные дополнения только увеличат отдачу от всего сайта и сделают его более ценным и полезным.

Как показало время, я был прав.

И заработал как минимум в 2 раза больше (точно не помню), чем изначально готов был потратить на контент заказчик.

Это был первый пример активного привлечения заказчиков.

Пример № 2

У меня был заказчик, для которого я заполнял сайт транспортной компании «под ключ».

Работы было на неделю, так как проект оказался многообещающим.

Заказчик остался доволен моей работой. Соответственно, я получил хороший шанс данное доверие конвертировать в последующие заказы.

Месяц спустя, выделив немного свободного времени, я внимательно изучил сайты конкурентов данной транспортной компании. Также просмотрел, как заполняются web-страницы разных организаций по грузоперевозкам.

Моя задача была – найти то, чего нет на сайте моего заказчика.

Час поисков, и в моём списке оказалось более 10 текстов, которые (по моему мнению) просто должны быть у моего работодателя.

Тем более, я решил, что смогу написать не хуже. А то и лучше (но, здесь решать не мне).

И что вы думаете?

Мне удалось убедить заказчика в том, что эти статьи сделают его сайт более авторитетным и популярным.

Я опять оказался прав.

И этот заказчик рекомендовал меня другим своим знакомым. Работой меня тогда завалили на месяц верёд.

Это второй пример активного привлечения заказчиков.

Пример № 3

Воспоминания ещё свежи.

На прошлой неделе я получаю на свой электронный ящик коммерческое предложение от одной SEO-конторы (что-то зачастили они ко мне в гости в последнее время…).

Они предлагали свои услуги по раскрутке моего блога и сайта.

Текст данного коммерческого предложения был составлен, мягко говоря, бездарно…

Оно не «продавало», а даже отталкивало.

Я собрал всю свою волю в кулак и написал им в ответ.

Моё письмо включало в себя встречное предложение моих услуг по составлению коммерческого предложения.

Я разобрал их вариант по полочкам и предположил, что оно не приносит им ожидаемого эффекта.

Соответственно, они тратят свои деньги впустую. Они признались, что отклика никакого (неудивительно).

И согласились на моё предложение.

Это был третий пример активного привлечения заказчиков.

На самом деле, подобных примеров очень много. И они в очередной раз доказывают:

Если вы желаете стать успешным копирайтером, вам ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно научиться продавать свои услуги.

В то время, когда остальные ждут, Вы будете работать…

И тогда вас уже будет очень трудно догнать.

Кстати, если вы считаете, что вам нужно «подтянуть» свои навыки в привлечении внимания заказчиков – в этом вам поможет мой курс «СЕКРЕТНОЕ ОРУЖИЕ КОПИРАЙТЕРА».

Ну, а вы хотите стать именно ДОРОГИМ КОПИРАЙТЕРОМ?

Комментарии

Прошли уже те времена, когда можно было сидеть и ждать, как со всех концов к тебе начнут стекаться толпы клиентов.

Сейчас самое важное в бизнесе — движение. И тот ,кто движется быстрее и в нужную сторону, тот и получает все!

Спасибо за великолепный пост!

Олег Маркарьян — вот именно!

«Под лежащий камень вода не течёт»

«Дверь открывается тому, кто в неё стучится»

Perevodchik — согласен. Поддержка связи — серьёзный инструмент, о котором, почему-то, многие забывают.

Психологи одного из университетов Великобритании проводили исследование — изучали стратегию поведения как хронических счастливчиков, так и закоренелых неудачников. И выяснили, что главное — это общий настрой на ту или иную ситуацию, желание (или нежелание) увидеть положительные моменты — и обратить их в выгоду для себя.

Почему вспомнилось? Пост навеял) Всегда есть, за что зацепиться и куда двигаться, было бы желание)

Пост классный! Ролик тоже)

начну с того, что тот вариант, который ты, Денис, считаешь пассивным, все-таки активен 🙂 Пассивный — это сарафанное радио, к примеру.

С другой стороны, активность активности рознь, что ты и показал на примерах. Порадовал третий из них, просто молодец!

ОЧЕНЬ интересный пост!

«Мы смотрим на заказы, которые размещаются, подаём на них заявки и ожидаем выбор. Мы соревнуемся друг с другом в умении обратить на себя внимание. Мы заверяем заказчиков, что именно мы – те исполнители, которые способны выполнить его задание.» – знаете, Денис Александрович, как-то не очень такая суета выглядит пассивной.

Если быть до конца честной, то приведенные Вами примеры я бы обозначила для себя – активный поиск ИМЕННО заказов, но не заказчиков. Клиенты в данных случаях и так уже были.

А вот активные поиски заказчиков мне видятся в таком же аспекте – есть человек Х* и вы знаете, что он является представителем того или иного ресурса. Целенаправленно вы занимаетесь поисками бреши (недостающих, плохо написанных материалов и т.д.) в его обители.

Затем убеждаете мистера Х* восполнить досадное упущение (или еще чего), привлекая вас в качестве исполнителя. Т.е. тут еще нужно обозначить (что значит НАЙТИ, определить или выявить) для себя именно выгодного заказчика. Ну как-то так…

P.S. Интересно было бы узнать, есть ли в Вашей практике подобные случаи привлечения абсолютно «левых» заказчиков (думаю есть, конечно )?! Насколько это работает, и какими могут быть казусы в таком привлечении?

О клинических исследованиях

Что такое клинические исследования и зачем они нужны? Это исследования, в которых принимают участие люди (добровольцы) и в ходе которых учёные выясняют, является ли новый препарат, способ лечения или медицинский прибор более эффективным и безопасным для здоровья человека, чем уже существующие.

Главная цель клинического исследования — найти лучший способ профилактики, диагностики и лечения того или иного заболевания. Проводить клинические исследования необходимо, чтобы развивать медицину, повышать качество жизни людей и чтобы новое лечение стало доступным для каждого человека.

Как их проводят?

У каждого исследования бывает четыре этапа (фазы):

I фаза — исследователи впервые тестируют препарат или метод лечения с участием небольшой группы людей (20—80 человек). Цель этого этапа — узнать, насколько препарат или способ лечения безопасен, и выявить побочные эффекты. На этом этапе могут участвуют как здоровые люди, так и люди с подходящим заболеванием. Чтобы приступить к I фазе клинического исследования, учёные несколько лет проводили сотни других тестов, в том числе на безопасность, с участием лабораторных животных, чей обмен веществ максимально приближен к человеческому;

II фаза — исследователи назначают препарат или метод лечения большей группе людей (100—300 человек), чтобы определить его эффективность и продолжать изучать безопасность. На этом этапе участвуют люди с подходящим заболеванием;

III фаза — исследователи предоставляют препарат или метод лечения значительным группам людей (1000—3000 человек), чтобы подтвердить его эффективность, сравнить с золотым стандартом (или плацебо) и собрать дополнительную информацию, которая позволит его безопасно использовать. Иногда на этом этапе выявляют другие, редко возникающие побочные эффекты. Здесь также участвуют люди с подходящим заболеванием. Если III фаза проходит успешно, препарат регистрируют в Минздраве и врачи получают возможность назначать его;

IV фаза — исследователи продолжают отслеживать информацию о безопасности, эффективности, побочных эффектах и оптимальном использовании препарата после того, как его зарегистрировали и он стал доступен всем пациентам.

Считается, что наиболее точные результаты дает метод исследования, когда ни врач, ни участник не знают, какой препарат — новый или существующий — принимает пациент. Такое исследование называют «двойным слепым». Так делают, чтобы врачи интуитивно не влияли на распределение пациентов. Если о препарате не знает только участник, исследование называется «простым слепым».

Чтобы провести клиническое исследование (особенно это касается «слепого» исследования), врачи могут использовать такой приём, как рандомизация — случайное распределение участников исследования по группам (новый препарат и существующий или плацебо). Такой метод необходим, что минимизировать субъективность при распределении пациентов. Поэтому обычно эту процедуру проводят с помощью специальной компьютерной программы.

Преимущества и риски для участников. Плюсы

  • бесплатный доступ к новым методам лечения прежде, чем они начнут широко применяться;
  • качественный уход, который, как правило, значительно превосходит тот, что доступен в рутинной практике;
  • участие в развитии медицины и поиске новых эффективных методов лечения, что может оказаться полезным не только для вас, но и для других пациентов, среди которых могут оказаться члены семьи;
  • иногда врачи продолжают наблюдать и оказывать помощь и после окончания исследования.

При этом, принимая решение об участии в клиническом исследования, нужно понимать, что:

  • новый препарат или метод лечения не всегда лучше, чем уже существующий;
  • даже если новый препарат или метод лечения эффективен для других участников, он может не подойти лично вам;
  • новый препарат или метод лечения может иметь неожиданные побочные эффекты.

Главные отличия клинических исследований от некоторых других научных методов: добровольность и безопасность. Люди самостоятельно (в отличие от кроликов) решают вопрос об участии. Каждый потенциальный участник узнаёт о процессе клинического исследования во всех подробностях из информационного листка — документа, который описывает задачи, методологию, процедуры и другие детали исследования. Более того, в любой момент можно отказаться от участия в исследовании, вне зависимости от причин.

Обычно участники клинических исследований защищены лучше, чем обычные пациенты. Побочные эффекты могут проявиться и во время исследования, и во время стандартного лечения. Но в первом случае человек получает дополнительную страховку и, как правило, более качественные процедуры, чем в обычной практике.

Клинические исследования — это далеко не первые тестирования нового препарата или метода лечения. Перед ними идёт этап серьёзных доклинических, лабораторных испытаний. Средства, которые успешно его прошли, то есть показали высокую эффективность и безопасность, идут дальше — на проверку к людям. Но и это не всё.

Сначала компания должна пройти этическую экспертизу и получить разрешение Минздрава РФ на проведение клинических исследований. Комитет по этике — куда входят независимые эксперты — проверяет, соответствует ли протокол исследования этическим нормам, выясняет, достаточно ли защищены участники исследования, оценивает квалификацию врачей, которые будут его проводить. Во время самого исследования состояние здоровья пациентов тщательно контролируют врачи, и если оно ухудшится, человек прекратит своё участие, и ему окажут медицинскую помощь. Несмотря на важность исследований для развития медицины и поиска эффективных средств для лечения заболеваний, для врачей и организаторов состояние и безопасность пациентов — самое важное.

Потому что проверить его эффективность и безопасность по-другому, увы, нельзя. Моделирование и исследования на животных не дают полную информацию: например, препарат может влиять на животное и человека по-разному. Все использующиеся научные методы, доклинические испытания и клинические исследования направлены на то, чтобы выявить самый эффективный и самый безопасный препарат или метод. И почти все лекарства, которыми люди пользуются, особенно в течение последних 20 лет, прошли точно такие же клинические исследования.

Если человек страдает серьёзным, например, онкологическим, заболеванием, он может попасть в группу плацебо только если на момент исследования нет других, уже доказавших свою эффективность препаратов или методов лечения. При этом нет уверенности в том, что новый препарат окажется лучше и безопаснее плацебо.

Согласно Хельсинской декларации, организаторы исследований должны предпринять максимум усилий, чтобы избежать использования плацебо. Несмотря на то что сравнение нового препарата с плацебо считается одним из самых действенных и самых быстрых способов доказать эффективность первого, учёные прибегают к плацебо только в двух случаях, когда: нет другого стандартного препарата или метода лечения с уже доказанной эффективностью; есть научно обоснованные причины применения плацебо. При этом здоровье человека в обеих ситуациях не должно подвергаться риску. И перед стартом клинического исследования каждого участника проинформируют об использовании плацебо.

Обычно оплачивают участие в I фазе исследований — и только здоровым людям. Очевидно, что они не заинтересованы в новом препарате с точки зрения улучшения своего здоровья, поэтому деньги становятся для них неплохой мотивацией. Участие во II и III фазах клинического исследования не оплачивают — так делают, чтобы в этом случае деньги как раз не были мотивацией, чтобы человек смог трезво оценить всю возможную пользу и риски, связанные с участием в клиническом исследовании. Но иногда организаторы клинических исследований покрывают расходы на дорогу.

Если вы решили принять участие в исследовании, обсудите это со своим лечащим врачом. Он может рассказать, как правильно выбрать исследование и на что обратить внимание, или даже подскажет конкретное исследование.

Клинические исследования, одобренные на проведение, можно найти в реестре Минздрава РФ и на международном информационном ресурсе www.clinicaltrials.gov.

Обращайте внимание на международные многоцентровые исследования — это исследования, в ходе которых препарат тестируют не только в России, но и в других странах. Они проводятся в соответствии с международными стандартами и единым для всех протоколом.

После того как вы нашли подходящее клиническое исследование и связались с его организатором, прочитайте информационный листок и не стесняйтесь задавать вопросы. Например, вы можете спросить, какая цель у исследования, кто является спонсором исследования, какие лекарства или приборы будут задействованы, являются ли какие-либо процедуры болезненными, какие есть возможные риски и побочные эффекты, как это испытание повлияет на вашу повседневную жизнь, как долго будет длиться исследование, кто будет следить за вашим состоянием. По ходу общения вы поймёте, сможете ли довериться этим людям.

Если остались вопросы — спрашивайте в комментариях.

Привлечение новых клиентов vs. Удержание старых: какая стратегия эффективнее?

Когда речь идет об отношениях с покупателями, маркетологи выделяют два основных подхода: тактика нападения, или стремление привлечь новых клиентов (acquisition), и тактика защиты — удержание (retention).

Для привлечения как можно большего числа покупателей и увеличения продаж часто применяется контекстная реклама в Google Adwords, Яндекс Директ или таргетированное продвижение в социальных сетях, входящий маркетинг и SEO. Что касается удержания уже существующих клиентов, чтобы они снова вернулись к вам за покупками и не уходили к конкурентам, используются немного другие методы.

Обе маркетинговые стратегии эффективны, причем многие интернет-ресурсы (например, сайты eCommerce) объединяют их в одно целое. Правильный баланс зависит от различных факторов, и сегодня мы расскажем вам, как разработать наиболее выигрышную стратегию ведения онлайн-бизнеса.

Нападение (привлечение клиентов)

Тактика «нападения» заключается в расширении клиентской базы за счет привлечения новых пользователей. Согласитесь, вряд ли вам удастся продать хоть что-нибудь, если никто не заходит на ваш сайт.

В маркетинге данный подход определяется как «деятельность, направленная на привлечение потенциальных покупателей путем убеждения зайти на сайт компании, и их дальнейшую конвертацию в реальных клиентов, которые приносят доход».

Приобретение новых клиентов помогает повысить продажи, ибо чем больше потенциальных покупателей вы сможете привлечь — тем очевидно больше сможете продать. Многие люди называют эту стратегию «обычным маркетингом», забывая об обратной его стороне, а именно — удержании клиентов.

Защита (удержание клиентов)

После того, как вы получили достаточное (или условно номинальное для выхода на +ROI) количество покупателей, можете взять курс на их удержание. Определение этой стратегии звучит следующим образом: «Одна из тактических задач компании, позволяющая увеличить конверсию за счет имеющихся клиентов и повышения их ценности».

Иными словами, суть удержания заключается не в расширении, а в активации уже существующей клиентской базы. Здесь нужно позаботиться о том, чтобы однажды привлеченные клиенты остались верны вам и вашей компании. Фактически, вы защищаетесь от их ухода к конкуренту.

Таким образом, привлечение и удержание клиентов — две стороны одной медали, и совокупная стратегия позволяет достичь максимальной рентабельности, повышения жизненного цикла каждого покупателя или LTV. Но сколько необходимо выделить времени и ресурсов на реализацию данных стратегий? Ответ зависит от сферы вашего бизнеса.

Какая из стратегий важнее?

Можно ли выиграть баскетбольный матч, играя только защитником или нападающим? Конечно, нет! Но найдя верный баланс каждой из этих тактик, можно достигнуть хорошего результата и одержать победу. Следуя только одной стратегии, вы несомненно приведете свою команду к поражению.

В сфере онлайн-продаж все аналогично — сосредоточившись на привлечении, важно помнить про удержание, и наоборот.

Так, некоторые популярные техники привлечения покупателей, например контекстная реклама, сейчас ощутимо подорожали, поэтому охват аудитории заметно сузился. Однако, вы можете постараться увеличить доход со своих постоянных клиентов (return on your retention) — в отличие от стратегии приобретения новых клиентов, этот подход не требует все больших и больших вложений.

По некоторым данным, привлечение одного нового клиента обходится компании в семь раз дороже, чем удержание уже имеющегося покупателя. Стратегия удержания поможет вашей компании сократить расходы на маркетинг в кризис и повысить рентабельность инвестиций.

На какой стадии находится ваша компания?

Несомненно, выбор стратегии, которая станет лидирующей при ведении бизнеса, зависит от жизненного цикла компании. Интернет-магазин или SaaS, который открылся буквально вчера, будет отличаться от брендов, существующих уже продолжительное время (например, 3 года).

Обратите внимание на временную шкалу, представленную ниже, дабы определить возраст вашего бизнеса — и в соответствии с этим выбрать правильный путь:

1. Младенчество (Just started)

Вы только что открыли свое дело, и единственное, на чем вы сосредоточены — привлечение клиентов. На данном этапе стратегия приобретения преобладает над удержанием клиентской базы.

2. Юность (Gaining traction)

У вас уже есть покупатели и нерегулярные продажи, и вы начинаете задумываться о «сохранении» клиентов. Вам необходимо убедить их вернуться к вам снова. Одним из советов по удержанию клиентов является создание еmail-рассылок для существующих покупателей.

3. Расцвет (Consistent)

Хотя вы еще далеко не гигант интернет-продаж, у вас уже есть своя солидная клиентская база, и ваши продажи растут с каждым днем. На этом этапе следует всерьез задуматься об удержании клиентов. Можно внедрить, например, программу лояльности или систему рекомендаций. И не забывайте об еmail-рассылке!

4. Стабильность (Established)

Вы на стадии стабильного бизнеса. Здесь существует одна распространенная проблема, с которой сталкиваются все ритейлеры — вопрос дальнейшего роста. Да, несомненно, стратегия приобретения новых клиентов обеспечивает вас разовыми продажами, но удержание уже имеющихся покупателей повысит уровень их жизненной ценности (CLV). Поэтому на данном этапе обязательно стоит продумать все способы «сохранения» клиентской базы.

5. Зрелость (Well established)

Наши поздравления, вы это сделали — ваш бизнес занимает крепкое положение на рынке. Сейчас необходимо полностью сосредоточиться на удержании клиентов: продавать постоянному покупателю значительно проще и менее затратно, чем привлекать одного нового. И мы вам это докажем.

Удержание покупателей ведет к росту продаж

На графике, изображенном ниже, магазин изначально имеет 100 покупателей, которые каждый месяц приобретают продукт за $10. Серая шкала — это удержание 5% этих клиентов, а розовая шкала — 10%. Как видите, несмотря на похожую стартовую ситуацию, более настойчивое поддержание активности покупателей может повлечь за собой быстрый рост продаж, который был бы невозможен только при прямом привлечении.

Что именно вы продаете?

Также, независимо от того, на какой стадии жизненного цикла находится ваш бизнес, стоит подкорректировать свою стратегию исходя из того, что вы продаете.

Продукция, которую вы реализуете, имеет большое влияние на то, какой маркетинговой стратегии стоит следовать. Онлайн-магазин кожаной мебели кардинально отличается от сайта для заказа еды или напитков, не так ли?

Горизонтальная ось — стоимость товара, вертикальная — частота покупок

Сайт, на котором часто совершаются дорогие покупки, будет показывать большую жизненную ценность клиентов. Такие бренды также имеют наибольший видимый результат от стратегии удержания клиентов.

Так, если ваш бизнес находится в верхней правой части матрицы (электроника, модная одежда, товары для офиса), то вам необходимо сосредоточиться на стратегии удержания. Но имейте ввиду, не стоит забывать и о другой стороне медали. Ключ к успеху — поиск верного баланса.

Тактики привлечения

Теперь, когда вы понимаете, что эффективная маркетинговая стратегия включает в себя как приобретение новых клиентов, так и удержание старых, необходимо научиться использовать обе эти тактики. Ниже приведен список приемов, которые будут полезны:

1. Adwords или Direct

Считается, что эти платформы — первый шаг к приобретению новых клиентов. Контекстная реклама помогает адаптировать ваш ффер под определенную группу людей. Благодаря этому вы можете сократить бюджет путем охвата лишь только необходимой вам целевой аудитории и непосредственного влияния на нее.

В нашем блоге содержится множество обучающих материалов, которые помогут лучше понять работу этого инструмента. Например, статья «3 стратегии работы с контекстной рекламой в кризис» — просто обязательна к прочтению!

2. Реклама в социальных сетях

Социальные сети — это отличное средство привлечения покупателей, так как не только вы имеете доступ к контактам своих клиентов и фолловеров, но и у них есть возможность следить за вашей активностью и получать полезную и актуальную информацию.

Создайте аккаунт в различных социальных сервисах и выберите из них наиболее эффективные каналы. Как только вы поймете, какой из них приносит вам наибольший доход, начинайте размещать свою рекламу именно там.

Значение контент-маркетинга часто недооценивают, так как по нему трудно отследить мгновенный результат. Тем не менее, если вы потратите свои силы и время на создание качественного контента для пользователей, вы получите довольную и благодарную аудиторию.

В глазах своих клиентов вы будете выглядеть настоящим профессионалом своего дела, а кто не хочет иметь дело с профессионалом? Контент-маркетинг — это отличный способ лидогенерации!

Тактики удержания

Как уже говорилось выше, все перечисленные тактики привлечения новых клиентов — всего лишь одна часть работы. Они должны идти вместе со стратегией удержания имеющихся клиентов, в противном случае вы вряд ли добьетесь успеха.

1. Email рассылка

Рассылка писем по электронной почте является одной из самых простых тактик сохранения клиентской базы. Большинство интернет-магазинов создают налаженную систему email-рассылки, которая имеет своей целью повышение покупательской активности клиента, а также напоминает о вас тем клиентам, которые могли забыть, что когда-то ими являлись.

Пользователи скорее вернутся на ваш лендинг или сайт, получив приглашение, чем сами решат зайти туда снова, согласно среднему значению повторной покупки (average repeat purchase rate).

Пришлите письмо с интересным предложением для тех, кто уже давно не заходил на ваш сайт — дольше, чем обычно. Это может стать последним шансом вернуть «пропавших» клиентов.

2. Программы лояльности

Если вы продаете товары напрямую через интернет, то программы лояльности — один из самых эффективных способов удержания клиентов среди прочих маркетинговых инструментов. Скидки и бонусы активируют клиентов, поощряя их на новые покупки или предлагая подарки за рекомендацию сервиса друзьям и знакомым.

Накопленные баллы (вариант программы лояльности), которые становятся недействительными, если покупатель отдает предпочтение вашему конкуренту, также стимулируют продажи, так как никому не хочется расставаться с накопленной суммой.

3. Системы поддержки

Системы поддержки помогают осуществлять коммуникацию с клиентами и обеспечивать им необходимую помощь. Представитель компании может пообщаться с клиентом до или после совершения им покупки.

Благодаря наличию на вашем сайте онлайн-чата или справочной службы, покупатель может найти ответы на все интересующие его вопросы, а также оставить жалобу.

Бывает, что вовремя разрешенная проблема или оперативно принятые меры по устранению жалобы переводят негодующего клиента в разряд постоянных.

При выборе маркетинговой стратегии в отношении клиентов всегда стоит начинать с правильного баланса. Учитывайте специфику продукта, который вы продаете, и стадию жизненного цикла, на котором находится компания. Бизнес, работающий как на привлечение, так и удержание клиентов, несомненно станет успешным!

Способы привлечения клиентов

6 нестандартных способов привлечения клиентов

Любому бизнесу необходима хорошая клиентская база. Поэтому предприниматели постоянно пробуют различные виды рекламы и маркетинговые уловки с целью привлечения новых покупателей. Но в условиях жесткой конкуренции известных методов может оказаться недостаточно. Предлагаем подборку эффективных, но пока еще не столь популярных способов, на которые стоит обратить внимание.

Способ №1: геймификация

Стимулирование потребительского поведения с помощью социальных сетей, мобильных приложений хорошо тем, что позволяет «заманивать» новых клиентов, вызывая у них позитивные эмоции. Так считает Александр Головин, сооснователь сервиса для геймификации BalaLIKEa: «Все существующие методы привлечения клиентов можно назвать «лобовыми». Различные программы лояльности не вовлекают клиентов, а апеллируют только к монетизационной составляющей. Геймификация же включает эмоциональную составляющую. Различные игры повышают азарт». Александр Головин приводит яркий пример — приложение, которое, допустим, предлагает угадать три раза подряд дизайнера платья, а на четвертый раз дает возможность пользователю получить не скидку, а балл или определенное звание. По его мнению, такая игра способна только усилить интерес клиента к продукту.

Иногда геймификация, используемая для продвижения продукта и привлечения внимания к нему, несет в себе не только эмоциональную, но и «утилитарную» составляющую. Например, создатели сервиса emailga.me прибегают к игровым элементам, чтобы заставить пользователя эффективнее работать с электронной почтой, тем самым помогая ему контролировать производительность. В игре жестко ограничено время на то, чтобы дать ответ на входящее электронное письмо. Человек получает награды, если успевает все сделать в срок.

Способ №2: шоу

Иногда скромный бюджет на маркетинг заставляет предпринимателей фантазировать и прибегать к весьма креативным способам привлечения клиентов. В то же время именно за счет необычных подходов они и становятся заметнее конкурентов. Илья Маликов, будучи основателем компании «Самоспас», занимающейся производством оборудования, с помощью которого можно покидать здание во время пожара, осознанно делает ставку на неклассический пиар. В его бизнесе проблема заключается еще и в самом потребителе: многие, например, не знают о том, что, имея под рукой специальное оборудование, могут спастись из горящего здания самостоятельно, не дожидаясь пожарных.

Чтобы убедить публику в необходимости иметь такое оборудование в своей семье и в простоте его использования, Илья Маликов устраивает показательные выступления перед тележурналистами. Перед объективами камер молодой предприниматель вместе со своей командой демонстрирует, как правильно пользоваться устройством. Такие шоу фактически являются для «Самоспаса» бесплатной рекламой.

Вот одно из показательных выступлений:

Способ №3: сторителлинг

Александр Яныхбаш, бизнес-тренер, эксперт в области подготовки публичных выступлений и сторителлинга, советует сделать слайдовую презентацию, но не в виде аналитического документа, а с элементами сторителлинга. «Проиллюстрируйте жизнь какого-нибудь персонажа. Пусть он будет похож на вашего клиента, чтобы клиент мог увидеть в нем себя, — приводит пример Яныхбаш. – Персонаж столкнется с определенными проблемами, но в кульминационный момент на помощь придет ваша компания и разрешит эти проблемы с помощью товара или услуги! Тот же подход можно использовать и в рекламных коммуникациях, и в сетевой презентации».

Один из примеров удачной презентации — You Are NOT Your Idea

Способ №4: социально ориентированное решение

Попробуйте нащупать социальную составляющую в деятельности вашей компании. Это привлечет внимание общественности к проекту и притянет клиентов. Ярким примером обнаружения социально ориентированного решения в рамках глобального бизнеса может служить философия обувной компании TOMS Shoes: за каждую проданную пару обуви производитель дарит вторую пару нуждающимся детям. Подобным образом поступает компания Warber Parker Glasses, запустившая акцию Buy a Pair, Give a Pair: продав одну пару очков, вторую она дарит неимущим. За время своего существования компания успела раздать бедным более полумиллиона пар очков.

На этой фотографии основатель компании TOMS Shoes Блейк Майкоски обувает бедного мальчика:

Российская рекрутинговая компания «Эверт» едва избежала банкротства благодаря тому, что вовремя обратила внимание на социальное решение. Столкнувшись с высокой конкуренцией на рынке и не имея заказов на услуги, Евгений Попов, основатель «Эверт», решил, что на каждого трудоустроенного соискателя будет бесплатно находить работу человеку с инвалидностью. О том, что из этого получилось, мы писали в статье «Эверт»: как помощь инвалидам спасла компанию».

Способ №5: визуальные соцсети

С тем, что социальные сети играют ключевую роль в развитии бизнеса, спорить не приходится. «ВКонтакте», Facebook, Twitter — все эти площадки объединяют вокруг бренда лояльных почитателей. Но есть среди соцсетей и менее изученные ресурсы, которыми российские компании начали пользоваться не так давно — например, Instagram. Эта платформа может быть привлекательной для бизнеса, которому есть, чем радовать глаз потребителя. А с возможностью добавлять видео все стало гораздо интереснее — теперь можно снимать и сам производственный процесс, показывать компанию в динамике.

Александр Морозов, генеральный директор компании «Мастерская облаков», производителя постельного белья для детских кроваток, делится опытом продвижения в Instagram, подчеркивая позитивное отличие этой соцсети от других ресурсов: «Если в ЖЖ, «ВКонтакте» или Facebook кто-то выкладывает пост из разряда «мне только что подарили постельное белье», все тут же начинают писать комментарии о том, что им надоела реклама. В Instagram этого вообще нет. Тут все друг другу что-то продают».

По словам Георгия Сухаржевского, управляющего директора компании по составлению и доставке цветочных букетов «Обрадовал.ру», для его компании Instagram стал серьезным помощником: «Год назад мы захотели сделать сервис, который позволит отправлять заказчикам фотографии готовых букетов. Хотелось максимально упростить эту задачу, и тут нам очень помог Instagram, ведь он позволяет перейти по ссылке с абсолютно любых устройств. Мы начинали с пятидесяти подписчиков, сейчас их уже более двух тысяч. Все они — реальные люди. Я считаю, что данная стратегия сработала очень успешно, особенно с учетом того, что мы ничего за это не платили».

О специфике продвижения бренда в Instagram читайте в статье «3 кита продвижения в Instagram».

Перспективной с точки зрения привлечения клиентов может быть и соцсеть Pinterest, однако пока российские компании пользуются ею не так активно, как Instagram. Хотя вполне возможно, что через год или два мы будем наблюдать взрыв интереса к этому быстроразвивающемуся сервису. Инвесторы оценивают Pinterest как ресурс будущего, отмечая тот факт, что он развивается согласно четко выраженной сегодня тенденции ухода от текста к визуальному контенту.

Способ №6: бесплатное обучение

То, что многие компании сегодня прибегают к возможностям контент-маркетинга, уже ни у кого не вызывает удивления. Немногие пока готовы предоставлять полноценное бесплатное обучение имеющимся или потенциальным клиентам. Например, российская компания SeoPult, занимающаяся продвижением сайтов и работающая на высококонкурентном рынке, привлекает клиентов при помощи проведения бесплатных курсов по SEO. А компания «СКБ Контур» создала «Контур.Школу» и предлагает актуальные вебинары для бухгалтеров и специалистов по госзакупкам.

Как превратить традиционные каналы привлечения клиентов в эффективные инструменты продаж

Один из перспективных способов привлечения новых клиентов — использование нативной рекламы в рамках интернет-маркетинга.

Используя преимущества умного PR и высококачественного интернет-контента, можно добиться роста целевой аудитории веб-ресурса, привлечения большего числа потенциальных клиентов.

Показатель успешности рекламной компании — рост конверсии. Повысить ее в несколько раз вполне реально за счет специальных интернет-технологий.

В целях повышения объема продаж через веб-ресурс важно тщательно проанализировать его, выявить слабые и сильные стороны.

Для привлечения большего числа посетителей на интернет-ресурс, его успешного продвижения в поисковой выдаче имеет смысл обратиться к комплексной SEO-оптимизации.

Желаете получить конкурентное преимущество, добиться продвижения бренда только среди целевой аудитории и увеличить продажи?

Где искать клиентов? Этот вечный вопрос преследует далеко не первое поколение предприятий, независимо от их размера и направления деятельности. Однозначного ответа на него не существует, и причина здесь не в засекреченности информации. Правда в том, что этот ответ меняется с течением времени. Поэтому первое правило успешной компании — знать о современных методах привлечения новых клиентов и правильно применять их на практике.

Прямые продажи на «холодном» рынке как ключевой канал привлечения клиентов

Если компания имеет широкую базу «горячих» клиентов, заинтересованных в покупке предлагаемых товаров или услуг, — это прекрасно. Но даже в таком случае рано или поздно настанет момент, когда необходимо задуматься о расширении клиентского потока. И тогда многие выбирают успевший стать классическим метод «холодных» продаж — прямое предложение продукции людям или компаниям, которые на данный момент в ней не заинтересованы. Одним из наиболее применяемых методов «холодных» продаж является обзвон определенной базы, хотя существуют и другие, но в современных условиях менее продуктивные — непосредственный «обход» квартир или компаний и «уличные» продажи.

Эффективность такого маркетингового приема для привлечения клиентов зависит от многих факторов. Но если брать усредненные показатели, то один менеджер, совершающий примерно 50–60 звонков в день, может рассчитывать на то, что лишь 5% [1] потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества. А непосредственно до сделки дело доходит еще реже. В среднем менеджер на «холодных» звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков [2] .

Проблемы могут возникнуть на этапе поиска специалистов по «холодным» продажам. Такую работу часто поручают стажерам или людям без опыта. Но если сотрудник не способен в первые секунды заинтересовать потенциального клиента, то работа превращается в пустую трату времени. Имеет значение и психологическая устойчивость: получая множество отказов каждый день, утратить мотивацию очень легко. Поэтому обязанность обзвона клиентов можно доверить только профессионалу, которого не так-то просто найти. Можно поручить это занятие аутсорсинговым компаниям, но и здесь возможны проблемы — вряд ли сотрудники кол-центров «по найму» смогут оперативно ответить на вопрос заинтересовавшегося в продукте человека.

Стоимость такого привлечения клиентов зависит от метода — если вы используете аутсорс, то в среднем за 500 звонков придется заплатить около 15 000 рублей. Если нанимать отдельного специалиста, то его зарплата будет составлять примерно 50 000–80 000 рублей ежемесячно.

Достоинства метода «холодных» продаж:

  • возможность расширить клиентскую базу;
  • исследование рынка;
  • составление базы.
  • возможно формирование негативного отношения к компании;
  • множество отказов;
  • в ряде случаев рентабельность решения может быть сомнительна.

Эффективность напрямую зависит от категории необходимости товара. Например, если речь идет о продаже продуктов кафе и ресторанам, то есть о первой категории необходимости, то из 10 звонков можно получить два крупных заказа. А если о продаже компьютеров, которые относятся к числу товаров из категории второй необходимости, то продажа состоится в одном случае из 200–300 попыток [3] .

Сетевой маркетинг

За яркими примерами применения этой маркетинговой стратегии далеко ходить не надо — всем известны косметические фирмы, деятельность которых основана именно на сетевой концепции реализации товаров. Она подразумевает создание своеобразной сети из агентов, в задачи которых входит не только распространение продукции, но и привлечение новых сотрудников, что поощряется дополнительными бонусами и прибавкой к доходу.

Эффективность сетевого маркетинга обусловлена несколькими факторами:

  • зарплаты необходимы лишь основному «костяку» высшего менеджмента;
  • не нужно выплачивать аренду за торговые площади;
  • товар попадает к потребителю, минуя рекламные каналы, так сказать, из рук в руки.

Если говорить о «серых» схемах организации подобного бизнеса, которые получили популярность в России, то значительная часть прибыли приходит именно от тех, кто вдохновился идеей простого заработка и какое-то время стабильно закупает товар или посещает платные тренинги. При этом компания не всегда помогает своим агентам продавать, не уделяя внимание рекламным акциям и повышению лояльности к своему бренду.

«Белые» схемы рассчитаны на долгое существование. Здесь, на первых порах подключая профессиональных менеджеров, необходимо начинать продвижение своей сети в массы, а затем — прилагать максимум усилий для поддержки собственных дистрибьюторов. Например, запустить сайт с подробным описанием продукции, проводить бесплатные семинары и тренинги, создать грамотную схему мотивации и т.д. То есть не пренебрегать и другими элементами маркетинга, помимо сетевого. Однако такой подход несколько снижает прибыльность бизнеса.

Привлечение новых клиентов средствами грамотного маркетинга

Правильная маркетинговая стратегия — это понятие настолько широкое, что рассказать о ней в пределах одной статьи было бы весьма затруднительно. Но на сегодняшний день существует универсальный инструмент продаж, который подходит для активного привлечения внимания клиентов к любому товару или услуге. Как нетрудно догадаться, речь идет о пространстве Всемирной паутины.

Эффективность интернет-методов напрямую зависит от правильно выбранной стратегии, которая должна быть основана на анализе целевой аудитории, деятельности конкурентов и целях компании. После того как эти данные получены, необходимо составить четкий план использования продвигающих инструментов:

  • Landing Page (посадочная страница). Сайт, состоящий, по сути, из одной страницы, — это своего рода презентация товара или услуги, который имеет определенную цель. Чаще всего целью является совершение какого-либо действия — покупка или регистрация.
  • Контекстная реклама. Эффективный способ привлечения клиентов для широкого круга компаний. Тем не менее — не для всех. Это связано с дороговизной сервисов «Яндекс.Директ» и Google Adwords, ведь цена кликов по некоторым запросам может достигать нескольких тысяч рублей. И следует помнить, что количество пользователей, блокирующих рекламные объявления в браузерах, растет с каждым годом — по данным исследований в 2015 году их число достигло 198 млн человек [5] .
  • SEO-оптимизация сайта. Под этим понятием понимают «подгонку» контента сайта под требования поисковых систем для повышения мест выдачи. Однако и здесь есть подводные камни — требования поисковиков постоянно меняются, к тому же даже неукоснительное следование им не гарантирует результата.
  • Контент-маркетинг. Суть этого относительно нового метода привлечения клиентов проста — предоставляя покупателю полезную информацию, компания формирует лояльное отношение к себе. Размещение на собственном сайте объективных материалов, которые помогают клиенту решить проблему, а не просто проинформировать о товаре или услуге — это прекрасный способ поиска и привлечения новых целевых клиентов.

Одна из основных проблем, с которой неизбежно сталкиваются предприниматели при осуществлении интернет-стратегии продвижения, заключается в поиске специалистов. Большинство из них являются профессионалами в узких областях, поэтому для каждого из каналов, а иногда — даже их отдельных аспектов, необходимо находить отдельных людей и выстраивать их взаимодействие. Решением проблемы становится обращение в агентства по привлечению клиентов, осуществляющие полный спектр услуг маркетинга по продвижению своего сайта и бренда в Сети.

Достоинства интернет-маркетинга не вызывают сомнений:

  • Клиенты «живут» в интернете. В 2015 году рост процента онлайн-заказов увеличился на 16%, в 2016 — на 23%, а в первом полугодии 2017 — на 23–28% [6] .
  • Возможности тонкого таргетинга.
  • Интерактивность, обратная связь от клиента.
  • Веб-аналитика, трекинг.
  • Отсутствие географических границ.

Однако есть и недостатки:

  • С распространением интернет-мошенничества, пользователи все реже доверяют прежде эффективным рекламным слоганам.
  • Относительно быстрая смена действенных методов привлечения новых клиентов.
  • Высокая конкуренция.

На данный момент одним из самых перспективных способов для привлечения клиентов в интернете является нативная реклама. В отличие от насыщенных ключевиками SEO-текстов и прямолинейной рекламы интересные информационные или развлекательные материалы воспринимаются потенциальным покупателем как полезный контент. Зачастую это брендированные статьи на страницах популярных интернет-изданий. Такая реклама мягко формирует мнение клиента о продукте, не вызывая раздражения. В условиях пресыщения навязчивыми рекламными слоганами и постепенного развития баннерной слепоты покупатель предпочитает доверять экспертному мнению, почерпнутому из статей на информационных порталах или даже из блогов.

Участие в государственных торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Госзаказ — это большая удача для бизнеса. Ведь для того чтобы заполучить такого надежного клиента, как государство, да еще и на длительный срок, не нужно тратить средства на рекламу или его поиск.

Принять участие в аукционе могут не только компании, но и индивидуальные предприниматели. Сейчас довольно популярным методом получения госзаказа являются электронные торги. Чтобы стать участником, необходимо предоставить определенные документы — выписку из ЕГРЮЛ, учредительные документы и т.д. Также нужно приобрести электронную подпись. Это необходимо для аккредитации на сайте проведения торгов.

Но этот метод подразумевает определенные сложности — для того чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен «обеспечить» свою заявку денежными средствами. В среднем «замороженная» до окончания торгов сумма составляет 1–5% от цены сделки. Не у каждой компании есть такая сумма, поэтому необходимо позаботиться о наличии банковской гарантии. Это в совокупности со сложностями в подготовке и сборе необходимых бумаг отпугивает многих от государственных тендеров.

Кстати, товаром, интересующим государственные компании, может быть практически все, что угодно. Например, в конце прошлого года ФГБУ «Комбинат питания №7» Управления делами президента России заказал чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа — каждый из 4 тендеров стоил примерно 1 200 000 рублей [8] .

Как мы видим, способов привлечения клиентов в свою компанию достаточно много. Но не всегда бывает просто подобрать оптимальный вариант для конкретного типа бизнеса — приходится действовать методом проб и ошибок, что зачастую обходится довольно дорого. Чтобы избежать ненужных трат, можно обратиться к применению универсальных методов интернет-маркетинга — для достижения успеха в этой отрасли достаточно правильно выбрать компанию, предоставляющую такие услуги.

Как выбрать агентство по привлечению клиентов через интернет?

На поиски подходящей компании может уйти много времени, ведь подобные услуги предоставляет множество организаций. По сути они одинаковы, отличаются лишь нюансами работы и, возможно, характером отзывов. Для того чтобы не запутаться в обилии предложений, мы попросили рассказать об оптимизации процесса выбора Песикова Семена, специалиста компании BeneQuire:

«Прежде всего обратите внимание на срок работы компании — только этот фактор может уже о многом рассказать. Не стоит безраздельно доверять фирме, существование которой на рынке интернет-маркетинга насчитывает менее трех лет. Часто они сознательно занижают цены на свои услуги, но «подписываясь» на такое сотрудничество, вы автоматически принимаете на себя ответственность за возможное отсутствие результатов. Интернет-маркетинг не терпит непрофессионализма и хаотичных действий, присущих новичкам. Отсюда правило: успешная компания всегда имеет собственную четкую стратегию продвижения продукции заказчика. Но это не означает отсутствие индивидуального подхода. Например, BeneQuire, используя собственные эксклюзивные инструменты интернет-маркетинга, создает уникальные кампании для любого вида и размера бизнеса. Многие агентства по привлечению клиентов через интернет публикуют списки своих заказчиков — это прекрасный способ оценить уровень компании. Посмотрите на список клиентов компании, ведь он может рассказать о ее деятельности намного больше красивых описаний преимуществ. Среди наших заказчиков есть предприятия, репутация которых не вызывает сомнений во многом благодаря правильной стратегии интернет-маркетинга — это ВТБ24, «Альфа-Банк», «Инвитро», «Ингосстрах» и другие. При этом размер бизнеса играет для нас не самую важную роль — наши клиенты являются представителями как малого, так и крупного сегментов. Главным их отличием является понимание важности использования современных методов позиционирования и продвижения в интернете».

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector