8 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Коммерческий отдел структура и управление

Коммерческий отдел структура и управление

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Коммерческий отдел структура и управление». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Цели при формировании структуры могут быть сформулированы на основе внутреннего предвидения, определяемого средствами предприятия и внешними факторами. Цели должны быть достаточно детализированы.

На первый взгляд такая организация ведет к увеличению штатов, но на самом деле увеличивает отдачу каждого работника, обеспечивает непрерывность рабочего цикла, повышает оперативность, взаимозаменяемость, создает условия для обучения вновь принятых сотрудников и позволяет осуществлять ротацию работников по другим подразделениям фирмы.
Несвоевременная поставка сырья и материалов по причине неправильного действия или бездействия сотрудника 2 Невыполнение плана по заключению договоров с проектными организациями – минимум 2 договор за 2 месяца Игнорирование деловых предложений, поступающих на сайты, электронную почту, телефон (в т.ч. игнорирование звонящего телефонного аппарата) 3 Невыполнение технологий работы, установленных в настоящем Положении (в т.ч.

Структура и управление коммерческими организациями (стр. 1 из 4)

Если становится очевидным, что оперативно-коммерческая группа работает на рынке недостаточно активно, не обеспечивая выполнения плановых заданий, или допускает недоработки и ошибки, снижающие эффективность коммерческих операций, представители планово-аналитического отдела подключаются к непосредственному участию в деятельности группы как опытные помощники. Своими впечатлениями они делятся напрямую с работниками оперативной группы, но не принимают никаких организационных решений. Сделанные выводы они докладывают руководству фирмы, которое, если сочтет целесообразным, производит ротацию работников или направляют их на дополнительное обучение. Так же поступают и с работниками других отделов и структурных подразделений фирмы.
Основой для применения любых приёмов и действий в коммерческой деятельности должны быть условия, сложившиеся в настоящее время на рынке.

Организационная структура любой компании — это способ управления деятельностью группы людей, объединенных общей целью, которая направлена на получение конечного результата. Цель создания организационной структуры состоит в таком распределении обязанностей и координации деятельности членов группы, чтобы при выполнении поставленных задач они действовали как одна команда. Когда речь идет о создании структуры сбыта, задачи соответствующего подразделения формулируются исходя из маркетинговых целей компании.

Целями коммерческой службы могут быть: увеличение сбыта продукции, к примеру, на 10%; рост числа покупателей за счет перехода на новые сегменты рынка; увеличение объема продаж, приходящегося на один заказ; сокращение расходов на закупку материальных ресурсов.

Коммерческий отдел не является единым целым: его функции и сбыт поделены на автономные составляющие, но при этом имеют одинаковую ценность и равноценны для работы всего отдела. Их единственной общей целью является заставить покупателя приобрести тот или иной товар. То, что каждая составляющая работает в коммерческом отделе самостоятельно, не должно негативно влиять на работу, каждая из сторон деятельности привносит свой небольшой вклад в деятельность всего предприятия.

Если номенклатура товаров фирмы достаточно широка, то коммерческие группы специализируются по видам товаров на все регионы, входящие в круг интересов фирмы, или определенные посредническими соглашениями с поставщиками. Если закупки или сбыт осуществляются через крупные оптовые фирмы, то нередко возникает целесообразность выделения специальных групп по работе с такими контрагентами. Принятие мер по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями сырья и продукции, расширению прямых и длительных хозяйственных связей.

Коммерческий отдел: структура и управление

Конфликтные ситуации передаются на решение руководства отдела координации закупок и продаж. Идеальным решением было бы размещение коммерческих групп в едином операционном зале с разделением групп звукоизолирующими экранами. Все работники оперативных групп должны быть оснащены телефонами с возможностью удержания абонента в режиме ожидания на период переключения его в другое подразделение фирмы. Каждый работник оперативно-коммерческой группы должен иметь свой монитор, подключенный к общей компьютерной сети. Отдел координации закупок и продаж. Важнейшая роль в организации коммерческой деятельности принадлежит отделу координации закупок и продаж, который, с одной стороны, работает в тесной связи со всеми другими специализированными отделами, с другой с оперативными коммерческими группами. Обеспечение выполнения договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок).

Правда, в некоторых компаниях сбыт носит достаточно сложный характер, и специализация труда может привести к существенному росту эффективности подразделения в целом. В этих обстоятельствах задача руководства заключается в том, чтобы создать организационную структуру с оптимальным распределением видов сбытовой деятельности, которая принесет компании максимальную выгоду.

Технологические процессы связаны с логистикой. Под этим понятием имеют ввиду все операции, выполняемые при перевозке груза (транспортировка, разгрузка, хранение, фасовка, упаковка). Эти операции – продолжение производственного процесса, и непосредственное движение транспорта.

Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей предприятия.

Приложение 4: Обработка входящих звонков Цели обработки входящего звонка:

  1. Получить исходные данные – что, когда и в каком объеме заказчику нужно;
  2. Выяснить перечень лиц, принимающих решения;

Управление персоналом фирмы не входит в круг проблем, подробно рассматриваемых в этом учебнике, поскольку является одним из серьезных направлений, рассматриваемых в теории менеджмента1.

Коммерческий отдел: критические этапы реструктуризации

Исключается принцип руководства «через голову». Во избежание чрезмерной концентрации власти и злоупотреблений ею каждое подразделение открыто для контактов с руководителями и сотрудниками любого уровня и необходимых проверок.
В основу построения организационных структур коммерческой службы и управления коммерческой деятельностью положены следующие основополагающие принципы, представленные на рисунке 29.

Эта глава посвящена вопросам организации сбыта в компании, хотя мы коснемся также вопросов аутсорсинга, т.е. привлечения внешних подрядчиков.
Такая же целесообразность может возникнуть при исполнении сбытовых кооперационных соглашений с другими коммерческими фирмами. Каждая коммерческая группа обычно включает 2-4 человека. В ней не назначается официального лидера. Группа работает коллективно, каждый работник знает все о работе группы, и вся группа несет как бы солидарную ответственность за результаты своей деятельности.

Как создать коммерческий отдел и управлять им по-научному?

Еще два столетия назад Адам Смит подчеркивал, что специализация работников напрямую связана с производительностью труда. Разделение обязанностей и специализация приводит к повышению производительности, поскольку каждый сотрудник сосредоточивается на выполнении четкого круга своих должностных обязанностей. Однако такое утверждение не всегда справедливо в отношении личных продаж, когда у торгового представителя весьма широк круг функций — это может быть связано с особенностями сбыта производимых компанией товаров или с необходимостью продавать полный товарный ассортимент либо обслуживать всех клиентов компании в определенном регионе. Участие в разработке стандартов по материально-техническому обеспечению качества продукции, организации хранения и транспортировке сырья, сбыту готовой продукции.

Каждый уровень возглавляет руководитель. Он получает задачу и соответствующие полномочия от руководителя вышестоящего звена, и организует работу свою и своих подчиненных таким образом, чтобы обеспечить решение задачи или предложить варианты ее решения. Задачи сотрудникам ставятся только через руководителей подразделений, которые несут персональную ответственность за их решение силами вверенных им коллективов.
На этой фирме активно действует планово-аналитический отдел, который одновременно с выполнением основных функций планирования деятельности фирмы занимается анализом расстановки кадров, обращая особое внимание на подбор и совместимость работников отделов и оперативно-коммерческих групп.

Приложение 5: Определение количественных и технических параметров заказа Приложение 6: Определение цены и подготовка коммерческих предложений Приложение 7: Заключение договора/выставление счета Заключением договора по капитальному строительству занимается НКО.

Руководство фирмы, ссылаясь на накопленный опыт, особо подчеркивало, что, во-первых, такую роль не должны выполнять помощники, занимающиеся кадровыми вопросами, во-вторых, это должны быть работники отдела другой ветви управления, т.е. в нашем случае работники структур, находящихся под управлением финансового директора. Такая практика объясняется тем, что в процессе трудовой деятельности, осуществляемой под руководством определенных лиц, со временем складываются свои стереотипы и даже самым хорошим руководителям не всегда видны недостатки применяемых ими методов.

В условиях высокой конкуренции на динамично развивающихся рынках компания должна ставить перед собой четкие цели и определять пути их достижения. В основе задач отдела продаж лежит удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.

Работники таких фирм обычно менее восприимчивы к повышению профессионального уровня. Оперативные коммерческие группы. Количество и специализация оперативных коммерческих групп во многом зависят от сегментации рынка, но в большинстве случаев учитывается и ряд других соображений.
Отличительные черты любой деятельности – наличие её направления и организация задач для достижения желаемых вершин. Цель коммерческого отдела – приобретение физическими или юридическими лицами предлагаемых на рынке товаров и услуг, или обмен их на другие товары к взаимной выгоде. Интересно, что элементы, оперируемые маркетингом, также оперируются и коммерческим отделом. Организация коммерческого отдела сложна, но при этом позволяет ему выполнять множество задач.
Разработка мер по ресурсосбережению и комплексному использованию материальных ресурсов, совершенствованию нормирования расхода сырья, материалов, оборотных средств и запасов материальных ценностей, улучшению экономических показателей и формированию системы экономических индикаторов работы предприятия, повышению эффективности производства, укреплению финансовой дисциплины, предупреждению образования и ликвидации сверхнормативных запасов товарно-материальных ценностей, а также перерасхода материальных ресурсов.
Каждому подразделению (службе) производственного или торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления предприятием.

Деятельностью на предприятии

Тема 1.3. Организация управления коммерческой

  1. Функции коммерческих подразделений предприятия.
  2. Организационные структуры отделов коммерческой службы.
  3. Принципы построения организационной структуры коммерческой службы.

Вопрос 1. Функции коммерческих подразделений предприятия.

Предприниматель, занимающийся производством продукции, выполняет многочисленные функции. Среди них наиболее важными являются коммерческие, так как от того, как они реализованы, зависит прибыльная работа предприятия.

Для выполнения коммерческих функций каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие отделы : сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально- технического снабжения, внешнеэкономической деятельности. Рассмотрим основные функции отделов коммерческой службы предприятия.

Отдел материально-технического обеспечения выполняет следующие функции :

— исследование рынка сырья и материалов,

— поиск и выбор поставщиков сырья и материалов,

— определение потребности предприятия в материальных ресурсах,

— установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов, подписание договоров поставки,

— составление плана закупок материальных ресурсов,

— организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства всеми видами материальных ресурсов,

— стоимостной анализ заготовительной сферы.

Коммерческий отдел выполняет следующие основные функции :

— организация поиска покупателей продукции,

— выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений,

— составление и подписание договора поставки,

— контроль выполнения заключенных договоров поставки.

Отдел сбыта выполняет следующие основные функции :

— составление графиков отгрузки продукции покупателям,

— коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции :

— исследование и прогнозирование рынка сбыта,

— продвижение товаров на рынок и реклама,

— проведение ценовой и товарной политики.

— организация сервисного обслуживания покупателей,

— формирование имиджа и фирменного стиля предприятия.

Отдел внешнеэкономических связей осуществляет :

— заключение экспортных и импортных сделок,

— подготовку и подписание контрактов,

— проведение деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции,

— таможенное оформление грузов.

Вопрос 2. Организационная структура отделов коммерческой службы предприятия.

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления коммерческой деятельностью на промышленном предприятии, так как от нее зависят приспособляемость предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.

Формирование организационных структур отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно учитывать следующее :

— определение места и функций каждого отдела в структуре управления предприятием,

— установление подчиненности отделов,

— распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками.

Большое значение для функционирования организационной структуры коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда :
— специализация рабочих мест,

— деятельность в рамках должностной инструкции,

— образование специалиста и соответствие его профессиональных знаний,

— вовлечение работника в стиль жизни предприятия.

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение их размеров. Существуют такие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

1) Функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям.

2) Товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепленной за ними номенклатуры ( отдельных товарных групп).

3) Смешанное построение, т.е. сочетание функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что руководители

освобождены от решения ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит на перспективы предприятия.

Преимущества товарной специализации : облегчается согласование деятельности внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатками являются большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение. Наиболее типичными организационными структурами отделов материально- технического обеспечения являются две : первая, основанная на функциональной специализации, для которой характерно выделение функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов. Вторая схема отличается тем, что подразделения этого отдела (бюро или группы) выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.

Вопрос 3. Принципы построения организационной структуры коммерческой службы

В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы :

1) Наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет выхода на новые рынки сбыта, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.

2) Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителя, что приводит к искажению информации.

3) Гибкость – приспосабливаемость к рыночным условиям.

4) Эффективная система связи , использование современных средств связи, корпоративной связи.

5) Принцип единого подчинения, один руководитель обеспечит должный порядок в работе.

6) Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.

7) Координация деятельности – взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.

188.64.169.166 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

Отключите adBlock!
и обновите страницу (F5)

очень нужно

Чем занимается коммерческий отдел: структура, функции и задачи

Не вникая в общую суть работы, можно подумать, что коммерческие отделы целиком и полностью следуют штабному принципу. Он не является единым целым. Дело в том, что его функции делятся на автономные составляющие, но при этом обладают одинаковой ценностью. Единственной общей целью считается заставить покупателей приобретать те или иные товары.

Стоит отметить, что каждая составляющая в коммерческом отделе работает самостоятельно. При этом все стороны деятельности привносят свой небольшой вклад в успешность всего предприятия в целом.

Чем занимаются коммерческие отделы предприятий?

Отличительными чертами в любой сфере деятельности выступает наличие ее направлений и организация основных задач для достижения требуемых вершин. Так, чем занимается коммерческий отдел на предприятии? Целью коммерческого отдела представляется приобретение юридическими ровно как и физическими лицами предлагаемых товаров и услуг на рынке или обмен их на альтернативные предметы к взаимной выгоде. Интересно отметить, что элементы, используемые маркетингом, также оперируются рассматриваемым подразделением.

Организация этой структуры довольно сложная, но при этом дает ему возможность выполнять множество различных задач. Главной целью в данном случае представляется создание определенной системы всевозможных мероприятий, которые будут направлены на регулирование процесса купли-продажи, а вместе с тем и на удовлетворение основного спроса и получения прибыли.

Структура коммерческого отдела

Структура наряду со штатной численностью рассматриваемого отдела утверждается директором и его заместителем по коммерческим вопросам. Непосредственно в состав включаются всевозможные структурные подразделения с группами специалистов и прочее. Начальником подобной организации распределяются обязанности между всеми имеющимися сотрудниками и утверждаются их должностные инструкции. Ниже мы рассмотрим функции и задачи коммерческого отдела.

Задачи

Для того чтобы разобраться, чем занимается коммерческий отдел, следует обозначить его производственные установки:

  • Составление долговременной стратегии деятельности и финансового плана предприятия.
  • Принятие участия в составлении текущих и перспективных планов производства наряду с реализацией продукции.
  • Использование необходимых мер по своевременному заключению хозяйственной и финансовой документации с поставщиками и всевозможными потребителями продукции и сырья в сочетании с расширением прямой и длительной хозяйственной связи.
  • Осуществление контроля над реализацией продукции, материальным техническим обеспечением компании, экономическим и финансовым показателем деятельности, а вместе с тем правильным расходованием имеющихся оборотных средств.
  • Принятие участия в ярмарках, выставках, торгах, бирже по рекламированию и реализации продукции.
  • Анализ рыночной конъюнктуры на изделия, выпускаемые предприятием.

Функции отдела в организации

Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:

  • Обеспечение финансовой и хозяйственной деятельности компании в области материального, а также технического снабжения. При этом осуществляется хранения сырья, сбыт продукции на рынках и по договору поставки, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
  • Выполнение договорного обязательства по поставкам продукции (по номенклатуре, количеству, качеству, ассортименту, срокам и прочим условиям поставок).
  • Принятие участия в разработке стандартов по материальному техническому обеспечению товарного качества наряду с организацией хранения и транспортировкой сырья, а также сбытом готовой продукции.
  • Своевременные выплаты заработной оплаты сотрудникам предприятия.
  • Проведение разработки мер по комплексному применению материальных ресурсов.
  • Совершенствование нормирования сырьевого расхода, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
  • Улучшение экономического показателя и формирование системы индикаторов деятельности предприятия.
  • Повышение эффективности производства наряду с укреплением финансовой дисциплины, предупреждением образования и уничтожением сверхнормативных запасов товарных и материальных ценностей, а кроме того, с перерасходом финансовых ресурсов.

Какие еще задачи возложены на коммерческие отделы?

Широкое поле всевозможных обязанностей предполагает выполнение дополнительных производственных работ, они следующие:

  • Организация деятельности складского хозяйства наряду с созданием условий для надлежащего хранения, а вместе с тем и сохранности готовой продукции и материальных ресурсов.
  • Осуществление обеспечения рационального применения всех разновидностей транспорта в сочетании с совершенствованием погрузочных и разгрузочных работ, принятием мер для максимального оснащения этой службы необходимыми приспособлениями и механизмами.
  • Организация деятельности по использованию, а вместе с тем и по реализации вторичных ресурсов и побочной продукции производства.
  • Своевременное составление сметных и финансовых документов, а кроме того, всевозможных расчетов, установленной отчетности по поводу выполнения планов по сбыту готовых продуктов.
  • Предоставление отчетности по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Особенности

Чем занимается коммерческий отдел, теперь известно. Однако следует обратить внимание на некоторые особенности этого подразделения:

  • Коммерческие отделы являются самостоятельными структурными подразделениями.
  • Его создают и ликвидируют на основании приказа директора компании.
  • Этот элемент учреждения подчиняется непосредственно заместителю директора, отвечающего за коммерческие аспекты.

Руководство

Он возглавляется начальником, назначаемым на должность приказом директора компании по представлению заместителя ген. директора по коммерческим вопросам. Руководство отдела предприятия обязательно имеет своих заместителей.

Чем занимается начальник коммерческого отдела? Как уже было сказано выше, в обязанности руководства подразделения входит распределение обязанностей между всеми имеющимися сотрудниками и утверждение их должностных инструкций.

Обязанности заместителей

Обязанности заместителей определяют их начальники. Заместителей и руководителей структурных подразделений в составе рассматриваемого отдела, а также других работников назначают на должности или освобождают от таковых посредством приказа директора.

Рекламный отдел компании

По-другому его еще называют рекламной службой. В данном случае речь идет о структурном подразделении организации, чьей задачей представляется проведение мероприятий в области маркетинговой коммуникации и реализации выбранной экономической стратегии. Отделы по рекламе во многих структурах зачастую соединяются с PR-отделом.

Но стоит отметить, что целесообразность подобного объединения напрямую зависит от задач, которые поставлены перед компанией, а вместе с тем и от ниши бизнеса. В зависимости от этого функции рекламных отделов в коммерческих структурах могут отличаться. Выделяют две распространенные ситуации с обязанностями этой доли предприятия. В первом случае реклама фирмой ведется силами своих сотрудников, а в целях проведения PR-мероприятий приглашаются сторонние специалисты.

Во втором варианте ситуация полностью противоположная. Организацией мероприятий и связью с общественностью занимаются специалисты рекламного отдела, а саму PR-деятельность поручают нанятому агентству (при этом она остается под надзором штатных сотрудников). Чем занимается коммерческий отдел на заводе или любом другом промышленном предприятии, важно выяснить заранее.

Такой подход является весьма удобным. Правда, на фоне роста бизнеса и целесообразности проведения рекламных и PR-мероприятий регулярное обращение к услугам чужих специалистов является неоправданно затратным. Такой потребностью создается необходимость в проведении рекламной политики в рамках деятельности компании, а соответственно, и в изучении вопроса по обязанностям и функциям отдела и по его управлению.

Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?

Как правило, их работа заключается в следующем:

  • Поиск наряду с привлечением новых объемов инжиниринговых и строительных услуг.
  • Развитие проектного, строительного и прочих направлений деятельности организации.
  • Проведение коммерческих переговоров в области снабженческой и сбытовой политики.
  • Деловая переписка с заказчиками в интересах предприятия.
  • Проведение анализа конкурентной среды рынка инжиниринговых и строительных услуг.
  • Формирование плана по продаже услуг генподрядного строительного предприятия и обеспечение его выполнения.
  • Организация деятельности в рамках подготовки конкурсной документации и участие в соответствующих мероприятиях.
  • Подготовка и расчет коммерческих предложений наряду с заключением договоров и взаимодействием с тендерными комитетами.
  • Управление деятельностью структурных подразделений предприятия наряду с курированием текущих проектов.
  • Контроль над соблюдением стандарта качества работы, обеспечением выполнения компанией ее обязательств.
  • Проведение контроля над исполнением графиков строительства и проектирования.

Права

Для того чтобы понять, чем занимается коммерческий отдел в строительной организации, необходимо обозначить ее полномочия:

  • Требование представления подразделениями компании материалов, отчетности, заявок, сведений, необходимых для осуществления своей непосредственной деятельности.
  • Предоставление указаний структурным подразделениям по вопросам, которые входят в компетенцию отдела.
  • Осуществление контроля над правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковских кредитов, а также над прекращением производства продукции, которая не имеет сбыта.
  • Представительствовать от имени компании в различных предприятиях, учреждениях и организациях по вопросам, которые относятся к ведению отдела.
  • Контролирование соблюдения дисциплины в рамках выполнения заданий и обязательств по поставке продукции и ее соответствие хозяйственным документам.
  • Требование от начальников всех подразделений своевременного предоставления бумаг и материалов, которые необходимы для нормальной работы.
  • Представлять руководству различные предложения о поощрении сотрудников.
  • Предоставление информации о планах отдела и отчетность о фактическом выполнении.
  • Проведение аттестации работников.

В статье мы подробно разобрали, чем занимается коммерческий отдел. Обозначили основные функции, задачи и структуру таких подразделений, являющихся неотъемлемой частью каждого предприятия, позволяющих осуществлять требуемые задачи для успеха компании.

Как организовать работу коммерческого отдела

Статьи по теме

Продажи – важнейший элемент любого бизнеса. Чем они выше, тем быстрее развивается компания. Поэтому организации коммерческого отдела нужно уделить особое внимание. Какой должна быть его структура, как выстроить его работу и сколько сотрудников достаточно для эффективной деятельности – расскажем в нашей статье.

Зачем нужен коммерческий отдел, функции и задачи

Главная цель создания любого бизнеса – получение прибыли, поэтому коммерческая служба формируется в любой компании одной из первых. Его функции и границы ответственности порой размыты: все знают, что на предприятии существует коммерческий отдел, но чем точно он занимается – сказать трудно. Подобный подход плохо отражается на общей бизнес-деятельности: неэффективные продажи = низкая прибыль.

Организуя работу коммерческого отдела, нужно, прежде всего, определить его основные функции и задачи. Вне зависимости от направления деятельности, общие цели этой службы:

  • изучение спроса потребителей, его колебаний и изменений;
  • работа по увеличению количества потенциальных клиентов;
  • анализ рынка сбыта продукции или услуг;
  • поиск надежных поставщиков и установление с ними хозяйственных связей;
  • учет и контроль процесса выполнения поставщиками договорных обязательств;
  • деятельность по продвижению товаров или услуг на рынок.

Организация работы службы зависит от масштабов деятельности компании: в небольшой коммерческий отдел объединяет функции нескольких служб – например, маркетинга, продаж, сбыта. В более крупных включает несколько более мелких подразделений, которые подчиняются непосредственно коммерческому директору. Но все они, независимо от структуры и масштабов, преследуют одну цель – найти своего клиента, познакомить его с товаром или услугами и убедить приобрести их. Чтобы полностью посвятить себя этой задачи, освободите себя от бумажной работы, доверив бухгалтерский учет компании Главбух Ассистент.

Структура коммерческого отдела

Создавая коммерческий отдел, важно организовать его работу в соответствии с реальными потребностями компании – это зависит от ассортимента продукции, объема поставок, географии сбыта и т. п.

Крупные компании – оптовые организации, торговые сети, производственные предприятия с большим количеством филиалов в разных городах.

В таких компаниях коммерческая служба включает несколько самостоятельных подразделений, которые подчиняются коммерческому директору и выполняют отведенные им функции:

  1. Отдел рекламы, маркетинга.
  • проводит необходимые маркетинговые исследования, определяя уровень спроса и предложения на рынке;
  • формирует рекламную, товарно-ценовую политику на предприятии;
  • разрабатывают эффективную стратегию продвижения продукции на рынок;
  • проводят мероприятия по созданию положительного имиджа компании.
  1. Отдел закупок.
  • развивает сеть надежных поставщиков сырья или товаров, заключает с ними договоры, расширяет с ними хозяйственные связи;
  • принимает участие в формировании товарного ассортимента;
  • управляет доставкой товаров от поставщиков;
  • ведет работу, направленную на повышение качества сырья и совершенствование его ассортимента.
  1. Отдел продаж.
  • разрабатывает сбытовую политику в организации;
  • занимается поиском оптовых покупателей, заключает с ними договоры;
  • разрабатывает комплекс логистических мероприятий для своевременной поставки продукции оптовым покупателям;
  • управляет товарными запасами.
  1. Склад.
  • принимает поступающую продукцию, организует процесс ее хранения;
  • комплектует заказы по заявкам оптовых покупателей;
  • отгружает товары, отправляет их потребителям.

Все подразделения должны плотно взаимодействовать между собой. Если отдел продаж не координирует свои действия с отделом маркетинга – возникнет дисбаланс между спросом и потреблением продукции. Если отдел закупок не в курсе ситуации на складе, может образоваться проблема с хранением поступающего сырья.

Небольшие компании

В этом случае при создании коммерческого отдела его структура будет совершенно иной.

  • Функции отдела закупок и сбыта может выполнять единое подразделение, например, отдел работы с посредниками.
  • Нередко отсутствует маркетинговый отдел – его функции передают на сторону, привлекая специализированные агентства.
  • В очень мелких фирмах на коммерческий отдел возложены все функции по операциям с закупками, рекламой и продажами.

Подобная структура обычно продиктована дефицитом бюджета. Но и она может быть эффективной при достаточном количестве специалистов и их правильно выстроенной работе.

Сколько сотрудников должно быть в коммерческом отделе

Для повышения эффективности коммерческого отдела нужно не только набрать необходимое количество сотрудников, но и обеспечить грамотное иерархическое распределение. Особое внимание уделяют отделу продаж – это ключевой «форпост» коммерческой службы.

Оптимальными, по мнению специалистов, считаются такие варианты:

  • Минимум 4-6 менеджеров + 2 руководителя – начальник отдела и его заместитель. При меньшем количестве сотрудников подразделение не сумеет работать эффективно.
  • Максимум – 10-12 рядовых сотрудников плюс 2-3 представителя руководящего состава. Такое количество специалистов позволит в достаточной мере охватить рынок и обеспечить грамотное администрирование рабочих процессов.

На одного сотрудника должно приходиться определенное количество клиентов:

  • 30-35 небольших организаций;
  • 10-12 средних и крупных фирм;
  • 1-3 ВИП-клиентов – очень крупных компаний.

Для эффективного продвижения важно обеспечить плотный контроль как минимум 1/3 рынка. Зная эти показатели, проще определить оптимальное количество сотрудников в отделе продаж. К примеру, ваша компания планирует работать примерно с 85 средними и крупными предприятиями. Выполняем расчеты:

28 (треть от 85) / 10-12 (примерная нагрузка на одного менеджера) = 2,5-2,8, то есть для охвата такой доли рынка потребуется 2-3 менеджера.

Если же потенциальный рынок составляет около 700 крупных и средних компаний, то для эффективной работы может потребоваться 17-20 менеджеров. Но содержать такой штат – очень накладно и зачастую нецелесообразно. В этом случае рекомендуется укомплектовать отдел, учитывая рекомендации – максимум 10-12 сотрудников. И их усилия сосредоточить на наиболее перспективных клиентах – это поможет избежать распыления усилий и чрезмерной нагрузки менеджеров.

Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.

Ваш браузер не поддерживает плавающие фреймы!

Коммерческий отдел структура и управление

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Коммерческий отдел структура и управление». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Цели при формировании структуры могут быть сформулированы на основе внутреннего предвидения, определяемого средствами предприятия и внешними факторами. Цели должны быть достаточно детализированы.

На первый взгляд такая организация ведет к увеличению штатов, но на самом деле увеличивает отдачу каждого работника, обеспечивает непрерывность рабочего цикла, повышает оперативность, взаимозаменяемость, создает условия для обучения вновь принятых сотрудников и позволяет осуществлять ротацию работников по другим подразделениям фирмы.
Несвоевременная поставка сырья и материалов по причине неправильного действия или бездействия сотрудника 2 Невыполнение плана по заключению договоров с проектными организациями – минимум 2 договор за 2 месяца Игнорирование деловых предложений, поступающих на сайты, электронную почту, телефон (в т.ч. игнорирование звонящего телефонного аппарата) 3 Невыполнение технологий работы, установленных в настоящем Положении (в т.ч.

Структура и управление коммерческими организациями (стр. 1 из 4)

Если становится очевидным, что оперативно-коммерческая группа работает на рынке недостаточно активно, не обеспечивая выполнения плановых заданий, или допускает недоработки и ошибки, снижающие эффективность коммерческих операций, представители планово-аналитического отдела подключаются к непосредственному участию в деятельности группы как опытные помощники. Своими впечатлениями они делятся напрямую с работниками оперативной группы, но не принимают никаких организационных решений. Сделанные выводы они докладывают руководству фирмы, которое, если сочтет целесообразным, производит ротацию работников или направляют их на дополнительное обучение. Так же поступают и с работниками других отделов и структурных подразделений фирмы.
Основой для применения любых приёмов и действий в коммерческой деятельности должны быть условия, сложившиеся в настоящее время на рынке.

Организационная структура любой компании — это способ управления деятельностью группы людей, объединенных общей целью, которая направлена на получение конечного результата. Цель создания организационной структуры состоит в таком распределении обязанностей и координации деятельности членов группы, чтобы при выполнении поставленных задач они действовали как одна команда. Когда речь идет о создании структуры сбыта, задачи соответствующего подразделения формулируются исходя из маркетинговых целей компании.

Целями коммерческой службы могут быть: увеличение сбыта продукции, к примеру, на 10%; рост числа покупателей за счет перехода на новые сегменты рынка; увеличение объема продаж, приходящегося на один заказ; сокращение расходов на закупку материальных ресурсов.

Коммерческий отдел не является единым целым: его функции и сбыт поделены на автономные составляющие, но при этом имеют одинаковую ценность и равноценны для работы всего отдела. Их единственной общей целью является заставить покупателя приобрести тот или иной товар. То, что каждая составляющая работает в коммерческом отделе самостоятельно, не должно негативно влиять на работу, каждая из сторон деятельности привносит свой небольшой вклад в деятельность всего предприятия.

Если номенклатура товаров фирмы достаточно широка, то коммерческие группы специализируются по видам товаров на все регионы, входящие в круг интересов фирмы, или определенные посредническими соглашениями с поставщиками. Если закупки или сбыт осуществляются через крупные оптовые фирмы, то нередко возникает целесообразность выделения специальных групп по работе с такими контрагентами. Принятие мер по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями сырья и продукции, расширению прямых и длительных хозяйственных связей.

Коммерческий отдел: структура и управление

Конфликтные ситуации передаются на решение руководства отдела координации закупок и продаж. Идеальным решением было бы размещение коммерческих групп в едином операционном зале с разделением групп звукоизолирующими экранами. Все работники оперативных групп должны быть оснащены телефонами с возможностью удержания абонента в режиме ожидания на период переключения его в другое подразделение фирмы. Каждый работник оперативно-коммерческой группы должен иметь свой монитор, подключенный к общей компьютерной сети. Отдел координации закупок и продаж. Важнейшая роль в организации коммерческой деятельности принадлежит отделу координации закупок и продаж, который, с одной стороны, работает в тесной связи со всеми другими специализированными отделами, с другой с оперативными коммерческими группами. Обеспечение выполнения договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок).

Правда, в некоторых компаниях сбыт носит достаточно сложный характер, и специализация труда может привести к существенному росту эффективности подразделения в целом. В этих обстоятельствах задача руководства заключается в том, чтобы создать организационную структуру с оптимальным распределением видов сбытовой деятельности, которая принесет компании максимальную выгоду.

Технологические процессы связаны с логистикой. Под этим понятием имеют ввиду все операции, выполняемые при перевозке груза (транспортировка, разгрузка, хранение, фасовка, упаковка). Эти операции – продолжение производственного процесса, и непосредственное движение транспорта.

Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей предприятия.

Приложение 4: Обработка входящих звонков Цели обработки входящего звонка:

  1. Получить исходные данные – что, когда и в каком объеме заказчику нужно;
  2. Выяснить перечень лиц, принимающих решения;

Управление персоналом фирмы не входит в круг проблем, подробно рассматриваемых в этом учебнике, поскольку является одним из серьезных направлений, рассматриваемых в теории менеджмента1.

Коммерческий отдел: критические этапы реструктуризации

Исключается принцип руководства «через голову». Во избежание чрезмерной концентрации власти и злоупотреблений ею каждое подразделение открыто для контактов с руководителями и сотрудниками любого уровня и необходимых проверок.
В основу построения организационных структур коммерческой службы и управления коммерческой деятельностью положены следующие основополагающие принципы, представленные на рисунке 29.

Эта глава посвящена вопросам организации сбыта в компании, хотя мы коснемся также вопросов аутсорсинга, т.е. привлечения внешних подрядчиков.
Такая же целесообразность может возникнуть при исполнении сбытовых кооперационных соглашений с другими коммерческими фирмами. Каждая коммерческая группа обычно включает 2-4 человека. В ней не назначается официального лидера. Группа работает коллективно, каждый работник знает все о работе группы, и вся группа несет как бы солидарную ответственность за результаты своей деятельности.

Как создать коммерческий отдел и управлять им по-научному?

Еще два столетия назад Адам Смит подчеркивал, что специализация работников напрямую связана с производительностью труда. Разделение обязанностей и специализация приводит к повышению производительности, поскольку каждый сотрудник сосредоточивается на выполнении четкого круга своих должностных обязанностей. Однако такое утверждение не всегда справедливо в отношении личных продаж, когда у торгового представителя весьма широк круг функций — это может быть связано с особенностями сбыта производимых компанией товаров или с необходимостью продавать полный товарный ассортимент либо обслуживать всех клиентов компании в определенном регионе. Участие в разработке стандартов по материально-техническому обеспечению качества продукции, организации хранения и транспортировке сырья, сбыту готовой продукции.

Каждый уровень возглавляет руководитель. Он получает задачу и соответствующие полномочия от руководителя вышестоящего звена, и организует работу свою и своих подчиненных таким образом, чтобы обеспечить решение задачи или предложить варианты ее решения. Задачи сотрудникам ставятся только через руководителей подразделений, которые несут персональную ответственность за их решение силами вверенных им коллективов.
На этой фирме активно действует планово-аналитический отдел, который одновременно с выполнением основных функций планирования деятельности фирмы занимается анализом расстановки кадров, обращая особое внимание на подбор и совместимость работников отделов и оперативно-коммерческих групп.

Приложение 5: Определение количественных и технических параметров заказа Приложение 6: Определение цены и подготовка коммерческих предложений Приложение 7: Заключение договора/выставление счета Заключением договора по капитальному строительству занимается НКО.

Руководство фирмы, ссылаясь на накопленный опыт, особо подчеркивало, что, во-первых, такую роль не должны выполнять помощники, занимающиеся кадровыми вопросами, во-вторых, это должны быть работники отдела другой ветви управления, т.е. в нашем случае работники структур, находящихся под управлением финансового директора. Такая практика объясняется тем, что в процессе трудовой деятельности, осуществляемой под руководством определенных лиц, со временем складываются свои стереотипы и даже самым хорошим руководителям не всегда видны недостатки применяемых ими методов.

В условиях высокой конкуренции на динамично развивающихся рынках компания должна ставить перед собой четкие цели и определять пути их достижения. В основе задач отдела продаж лежит удовлетворение потребностей покупателей и успешная конкуренция на рынке. Планирование деятельности подразделения сбыта требует учета многих факторов, прежде всего особенностей рынка сбыта, количества и географического расположения потенциальных потребителей, доли рынка конкурентов, маркетинговой стратегии продвижения продукции и многих других.

Работники таких фирм обычно менее восприимчивы к повышению профессионального уровня. Оперативные коммерческие группы. Количество и специализация оперативных коммерческих групп во многом зависят от сегментации рынка, но в большинстве случаев учитывается и ряд других соображений.
Отличительные черты любой деятельности – наличие её направления и организация задач для достижения желаемых вершин. Цель коммерческого отдела – приобретение физическими или юридическими лицами предлагаемых на рынке товаров и услуг, или обмен их на другие товары к взаимной выгоде. Интересно, что элементы, оперируемые маркетингом, также оперируются и коммерческим отделом. Организация коммерческого отдела сложна, но при этом позволяет ему выполнять множество задач.
Разработка мер по ресурсосбережению и комплексному использованию материальных ресурсов, совершенствованию нормирования расхода сырья, материалов, оборотных средств и запасов материальных ценностей, улучшению экономических показателей и формированию системы экономических индикаторов работы предприятия, повышению эффективности производства, укреплению финансовой дисциплины, предупреждению образования и ликвидации сверхнормативных запасов товарно-материальных ценностей, а также перерасхода материальных ресурсов.
Каждому подразделению (службе) производственного или торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления предприятием.

Коммерческий отдел структура

Возможные причины выноса наверх проблем нижестоящего уровня — неумение или нежелание соответствующего руководителя “отрабатывать свой хлеб” или неадекватная постановка задачи.

Лекция-тренинг “Элементы профессионализма в работе исполнителей любого уровня” представляет собой ряд правил, принципов, методов, алгоритмов профессиональной работы коллектива, сформированных автором из своего профессионального опыта по организации и управлению продажами. При этом ставится цель: довести до сотрудников и обсудить с ними принципы эффективной организации работы в подразделении, сформировать команду единомышленников. Это второй элемент практического формирования корпоративной культуры компании.

Некоторые из обсуждаемых вопросов.

1. Мы все ИСПОЛНИТЕЛИ. 2. Команда. Работа в команде. 3. Деньги. Что мы здесь делаем. Зачем мы здесь собрались. 4. Проблема – это хорошо. Постановка проблемы.

Коммерческий отдел структура

От кого / кому (отдел, служба)

Входящие потоки 1. Сбытовая политика- концепция продаж, ассортимент, цены и др.

2. Методическое обеспечение организации и управления продажами Начальник отдела продаж. Коммерческий директор 3. Товар: наличие для текущих продаж, плановый запас, поставки по графику Товародвижение (склад) 4.

6. Денежные средства Бухгалтерия, финансовый отдел 7.

Коммерческий отдел состав

За этой фразой, уважаемые коллеги, стоит огромный и важнейший для компании труд. Для успешного подбора необходимо учитывать не только уровень заработной платы, который компания может в настоящее время выплачивать сотруднику, не только профессиональную квалификацию и психологические особенности кандидата, но и сложность товара, и особенность коллектива (уровень доброжелательности и т.п.), и харизму руководителя.
Под последним параметром подразумеваю стиль, методы и особенности работы учредителя, если он «играющий тренер» в команде. Или иного руководителя — первого лица компании. Например, если руководитель начинает свой рабочий день, скажем, в 6 часов вечера, или предпочитает работать в субботу и воскресенье, то не каждому дано реализовать свои профессиональные и прочие качества в подобных условиях.
Есть и другие особенности компании, которые необходимо учитывать при подборе кадров.
Полученная информация даёт им возможность предложить маркетинг-директору множество вариантов продвижения того или иного товара, среди которых можно встретить:

  1. Изменения ассортимента товаров относительно прогноза и ситуации, сложившейся на рынке.
  2. Предложения о замене поставщиков на более конкурентоспособных (предлагающих товар дешевле или качественнее имеющегося).
  3. Совершенствование сбытого рынка.
  4. Выход фирмы на более развитые уровни рынка.

Этот отдел ведёт учёт всех закупаемых и сбываемых конкурентами материалов, собирает всю существующую информацию о ценовой политике на рынке, продавцах-конкурентах и действующих индексах.

Для достижения этих целей Директор организует решение следующих основных задач:

— Оптимизация организационной структуры коммерческого департамента или его формирование.

— Оптимизация и развитие каналов сбыта, всей системы продаж, включая экономический механизм продаж.

— Организация и управление деятельностью по укреплению взаимовыгодных отношений с существующими партнерами и клиентами компании и привлечению новых клиентов.

— Организация взаимодействия всех отделов и служб, входящих в структуру коммерческого департамента, и прямо или косвенно принимающих участие в обслуживании клиентов компании.

— Ориентация маркетинговых исследований, рекламной деятельности и других способов продвижения товаров и стимулирования сбыта на решение насущных проблем продаж и перспективные направления развития Компании.

Коммерческий отдел структура и управление

Ответственный за организацию и проведение:

Ответственный за подготовку и рассылку документов:

Четкая формулировка темы совещания, цели, которую оно должно достигнуть, и задач, которые необходимо решить в процессе совещания для достижения этой цели – уже половина успеха. Это апробированный алгоритм. Конечно, он требует тщательной подготовки со стороны коммерческого директора, зато для участников совещания это существенная экономия времени и сил.
В таком же ключе коммерческому директору целесообразно готовить и проводить рабочие встречи, например, со своим генеральным директором или учредителем.

Коммерческий отдел структура функции отдельных подразделений

    Клиентский.

Коммерческий отдел структура сервиса по персоналу

Это — аудит или диагностики системы продаж. В процессе аудита необходимо решить следующие задачи:

  1. Сформировать или уточнить функциональную структуру компании.
  2. Отобразить существующую организационно-управленческую структуру компании и сбытовых подразделений.
  3. Определить степень соответствия функциональной структуры фактической организационно-управленческой.
  4. Смоделировать существующую систему продаж в компании и проанализировать ее с точки зрения соответствия поставленной цели аудита.
  5. Выявить и четко сформулировать проблемы, сдерживающие дальнейшее развитие системы сбыта, рост объемов и эффективности продаж.
  6. Разработать предложения или программу развития системы продаж в компании.

Достигаются эти цели “погружением” аудитора в жизнь компании, опросом, беседами с сотрудниками всех рангов.

Бухгалтерия структура

Исключается принцип руководства «через голову».

Во избежание чрезмерной концентрации власти и злоупотреблений ею каждое подразделение открыто для контактов с руководителями и сотрудниками любого уровня и необходимых проверок.

Недопустимым является такое положение, когда вместо решения проблемы, т.е. помощи своему начальнику, руководитель нижестоящего звена в неконструктивном ключе выносит наверх проблемы своего уровня и обоснования, почему задачу нельзя решить. В этом случае начальник вынужден будет сам решать проблемы своего подчиненного, выполнять его работу.
Пирамида при этом занимает неустойчивое положение.

Бухгалтерия структура отдела

— «Не могу показать. Мы ее давно не обновляли».

— «Структура – это излишняя бюрократизация.

— «Нас не так много, чтобы заниматься рисованием квадратиков».

Основные “игроки” в маркетинговом поле бизнеса компании.

Ниже приведены основные отделы, подразделения и службы современной бизнес-компании.

1. Продажи (совокупность специализированных подразделений).

3. Закупки /снабжение.

4. Бухгалтерия / Финансовый отдел.

5. Доставка / транспорт.

6. Складское хозяйство.

Бухгалтерия структура и обязанности

Руководство предприятия определяет лишь политику проведения рекламных акций. Но пора уже понять, что реклама во многом определяет политику самой фирмы, от неё напрямую зависит восприятие фирмы клиентами.

Лучшим решением в таком случае будет введение должности администратора коммерческого отдела.

Этот человек нужен для того, чтобы следить за тем, что реклама усиливает политику фирмы, но не устанавливает её. Хорошая реклама – одно из важных условий сбыта и покупки товаров. Компании необходимо рассчитывать свои усилия в соответствии с возможностями реализации, производством и распределением.

Изучение рынка

Неважно, откуда получена информация о настоящем состоянии рынка (обращение к рекламным агенствам, собственные наблюдения, использование общей информации в качестве источника), она является важнейшей составляющей для проведения маркетинговых акций.

1с бухгалтерия структура программы

Правила точного выполнения стратегии» (HarvardBusinessReview Россия, №9/2008), охватившего более 125 000 сотрудников, представляющих более 1 000 организаций из 50-ти стран, предприятия терпят неудачи в процессе реализации стратегии по причине того, что они сразу же, в первую очередь, (выбери одно словосочетание) приступают к реорганизации структуры компании. При этом недооцениваются гораздо более эффективные шаги, такие как разработка ясной иерархии прав принятия решений (когда каждый сотрудник ясно понимает, какие решения лежат в поле его компетенций, и какую ответственность за них он несет) и оптимизация информационных потоков в организации.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector