0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Привлечение клиентов по телефону

12 способов как заинтересовать клиента по телефону

Телефон – это главный источник связи любой компании с клиентом, поэтому достаточно важно соблюдать верную тактику общения, существует 12 способов как заинтересовать клиента по телефону, и, если следовать этим правилам, вы не упустите его. Эта физиологическая и психологическая близость, то есть правильный телефонный разговор, является неотъемлемой составляющей продуктивного бизнес-общения.

1. Любезно приветствуйте собеседника
Начните ваш диалог с фразы «Доброе утро» или «Доброго дня» + название вашей организации. Такая формула считается приветственной и поможет вам заинтересовать клиента.

2. Ваш голос должен всегда звучать с улыбкой
Этот прием имеет название «вербальное рукопожатие», которое поможет вам заинтересовать клиента по телефону. Звонящий человек не имеет возможности вас лицезреть, но он будет давать оценку всей компании, и вам в том числе. Около 60% информации, которую лично вы передаете ежедневно и получаете при личном общении, передается невербальным способом. Лишь 8% передается через слова, а 32% — через паралингвистические сигналы: интонация, тембр голоса, громкость речи и т.д. Если вы будете понимать эти показатели, вам не составит труда заинтересовать клиента по телефону.

3. Говорите медленно, дружелюбно и разборчиво
Если ваш голос звучит дружелюбно, это несомненно поможет вам зацепит клиента и настроить беседу на нужный лад. Более глубокий голос, воспринимается на слух лучше, чем более высокий, этот не хитрый шаг тоже вам поможет заинтересовать клиента по телефону.

4. Говорите естественно, что бы убедить клиента
Естественная речь чувствуется сразу и располагает человека на искренний и непринуждённый диалог, это поможет обратить внимание клиента на вас.

5. Сразу берите трубку
Исследования показали, что после шести гудков человек начинает раздражаться. Чем дольше клиент ждет, тем все больше и больше он злится, а это не сильно хорошее начало что бы заинтересовать клиента. Старайтесь брать трубку вовремя, это позволит зацепить клиента, и настроить его на позитивный разговор.

6. Не когда не говорите: «Подождите одну минутку!»
Такая фраза будет бессмысленна для звонящего. Куда именно вы пошли? Что конкретно вы там делаете? Как много времени это займет? Все эти вопросы будет у себя в голове прокручивать ваш собеседник и отвлекаться от темы разговора. Если вы намерены заинтересовать клиента, вы должны отказаться от этой фразы.

7. Всегда позволяйте отвечать на вопросы, которые вы задаете
Не когда не высказывайте ваши предположения в отношении чего-либо. Внимательно выслушайте, затем осмыслите сказанное клиентом. Вы можете заинтересовать клиента своим вниманием к деталям, если он увидит и поймет, что вы внимательно его слушаете, это несомненно настроит его на позитивный лад.

8. Не прерывайте звонящего
Прерывать клиента, это показатель плохого тона и неуважения к нему.

9. Во время разговора никогда не кладите трубку телефона на стол
Современные телефоны имеют очень чувствительные микрофоны, и ваш собеседник может услышать, как вы кладете телефон на стол, что является плохим тоном в беседе.

10. Узнавайте имя секретаря
Прежде чем звонить в другую организацию, узнайте имя секретаря компании, это поставит вас в очень выгодное положение и подчеркнет ваш профессионализм.

11. Не переключайте звонки
Если вы попросите клиента подождать, так как по другой линии у вас звонок, это может натолкнуть клиента на мысль, что вы не серьезно к нему относитесь и есть более важные для вас клиенты, чем он, а это не поможет вам заинтересовать клиента.

12. Не пользуйтесь переадресацией звонков
Клиент не сильно комфортно себя будет чувствовать, если его вынудят набрать дополнительный добавочный номер. Вы должны понимать это, и создать комфортные условия для звонящего.

Все эти 12 способов как заинтересовать клиента по телефону, помогут вам в работе, и вы несомненно добьетесь успеха, если будите следовать им.

Обсуждения

Как правильно привлечь клиентов по телефону?

4 сообщения

Просто взять и позвонить – это действие не принесет никаких результатов. Чтоб знать о том, как правильно привлечь клиентов по телефону, надо изучить существующие определенные методики техники продаж в таких случаях.

Главная их особенность в том, что происходит процесс привлечения, практически, бесплатно. Менеджер, стремящийся к карьерному росту и желающий увеличить долю продаж, применяя собственную методику, обязан соблюдать некоторые элементарные правила.

О них надо знать и всегда помнить, только тогда есть шанс на успех задуманного. Прежде всего, успех будет на стороне того, кто изначально подойдет к вопросу о том, как привлечь клиента по телефону, профессионально и ответственно.

Но и это еще не все. Звонок по телефону нельзя делать, отвлекаясь на что-то другое. Существуют определенные базовые правила и о них все знают. Но очень часто забывают или не придают особого значения. А зря.
Прежде всего, основные этапы привлечения клиента по телефону на внутреннем настрое и обращении к клиенту. В ходе разговора нужно постоянно искренне улыбаться или сопереживать собеседнику. Нельзя считать, что если его не видно, то можно делать во время звонка все, что угодно.

Это легко почувствовать, даже через трубку телефона, и, наверняка, клиент, заподозривший, что во время разговора с ним менеджер грыз ногти или пил кофе, больше не позвонит. Еще хуже, когда он расскажет о таком факте знакомым, и карьера менеджера может оборваться, даже не начавшись.

Кроме вышесказанного, принесет пользу в деле, как привлечь клиента по телефону и правильно спланированный и проведенный разговор. Для этого учитываются многие моменты и нюансы.
Как вести разговор по телефону?
Начинать разговор необходимо с приветствия, при этом, обязательно дожидаясь ответа. Менеджер представляется и называет занимаемую должность.
Следующий этап – уточнение времени, требующегося менеджеру для разговора.
Обязательно узнать, удобно ли клиенту вести разговор в данную минуту. Менеджер, планируя, как привлечь клиента по телефону, обязан грамотно построить беседу.
Поэтому, обязательно нужно обязательно сообщить, по какому вопросу звонок, уточнить с кем, конкретно, можно обсудить продажу и, если потребуется, узнать, как связаться с нужным человеком.
Далее идет выяснение, насколько актуально предложение для компании, есть ли необходимость в нем.
Ответить на вопрос, как привлечь внимание клиента по телефону очень просто: необходимо рассказать о самых выгодных предложениях, о самых известных клиентах, пользующихся услугами фирмы.

Хорошо обученный менеджер покажет заинтересованность клиентом, упомянув вскользь, что интересовался данной фирмой, прежде чем предложить им совершить сделку.

На завершающем этапе разговора, необходимо договориться о личной встрече, обосновывая это тем, что печатная информация не всегда точна. Место встречи и время выбирается сообща, но привилегии принадлежат клиентам.

Слова прощания в заключение телефонного разговора обязательны.

Привлечение клиентов по телефону: пример
Следуя всем перечисленным правилам, менеджер компании сумеет грамотно разработать свою методику, как привлечь больше клиентов. Приблизительно, разговор будет построен в следующем виде:

— Здравствуйте! Меня зовут … менеджер по продажам, оптовая компания…..Мне необходимо пять минут вашего времени. Вам удобно говорить.

И далее в том же духе. Кроме того, во время телефонного разговора не стоит забывать о блокноте и ручке: они нужны для важных пометок деталей самого разговора и будущей встречи.

Как быстро можно научиться привлекать клиентов по телефону?
При всем многообразии информации, просто невозможно стать отличным торговым агентом по продажам за несколько телефонных разговоров. Можно прекрасно владеть теорией, как привлечь богатых клиентов, но при этом, не провести ни одной удачной сделки.

Теорию необходимо постоянно применять на практике, шлифовать детали, анализировать каждый разговор. Необходимо работать с реальными клиентами и тогда все получится!

Бесфамильное представление (т.е. только по имени) — это ошибка

Не надо думать, что с Клиентом это «сближает» Отсутствие фамилии вызывает другую мысль: «Звонит какая-то «девочка»/»мальчик». Какой-нибудь менеджер. Сейчас будет что-то втюхивать предлагать. » Вплоть до: «кто таков?», «не проходимец ли?» Тем более, когда речь идет о финансовых операциях. Вы изначально блокируете себе контакт.

Прилично и уважительно — представляться Клиенту полным именем и фамилией. А иногда (чтобы намеренно поднять свой статус) не помешает и Отчество.

. как начинать диалог, ведь с каждым клиентом разный подход, но для того что бы найти подход нужно с чего то начать.

Именно для этого я предложила Вам вначале перечислить несколько сегментов предприятий

Вы спрашиваете, как начать. Но не говорите, с КЕМ будете начинать. А от этого напрямую зависит КАК (О ЧЕМ) с ними говорить.

В самом общем случае Вы можете сказать им только две фразы:

1. Добрый день, Иван Петрович. Компания «ХХХХХ», Иван Бегуров. (И если мобильный звонок): Удобно сейчас?
(после согласия «удобно»):
2. «Мы занимаемся грузоперевозками по России и странам СНГ»

Это всё, что Вы можете сказать независимо от отрасли Ваших потенциальных Клиентов. И то не всегда.

А дальше будьте любезны (если, конечно, хотите, чтобы они Вас послушали еще хотя бы полминуты беседуйте с ними в ключе тех транспортных задач, которые существуют в данном сегменте предприятий по определению. И Вы должны о них знать еще ДО звонка к ним. НЕ у них это выяснять при холодном звонке, а самому им это сказать при первом же контакте. Чтобы они сразу поняли, что Вы «в теме», хорошо разбираетесь в их специфике, транспортных нюансах данной отрасли (кому и что они доставляют, как регулярно, какой охват территории их может интересовать, какими транспортными средствами и пр.).

Вас, например, не удивляет, что я, не будучи «транспортником» (а только консультируя транспортные и другие компании) имею представление о том, что есть компании с развитым автопарком и гаражным хозяйством (слышите, какие фразы я употребляю? , что в них есть завгары, которые отвечают за техническое состояние машин, занимаются техническими вопросами приобретения и оформления доп. единиц техники, получения ПТС и пр., а есть компании, которые не имеют своей техники и обращаются к транспортным подрядчикам, особенно, когда это разовые перевозки и пр. Тем самым, Иван, я стараюсь говорить с Вами «на языке Вашей отрасли».

То же самое Вам предстоит делать со своими потенциальными Клиентами. Говорить «на языке задач их отрасли».

Поэтом я и спрашиваю, какой сегмент предприятий Вы хотите обзванивать? Под это затачивается начало разговора.

Привлечение клиентов по телефону

Умелая торговля и маркетинг отличают фирмы, добившиеся успеха, от всех остальных

Так пишет в своей книге известный в мире автор книг по личностному развитию Джин Ландрам.

Для успешного развития бизнеса, руководители используют различные методики, среди которых привлечение клиентов по телефону. Методика достаточно распространенная и при постоянном использовании дает хорошие результаты.

Телемаркетинг учит привлекать клиентов по телефону

Казалось бы, как может помочь телефон в таком непростом деле, как привлечение клиентов. Ведь удобнее и эффективнее общаться напрямую. Однако и телефон, при грамотном ведении дела, дает максимальную эффективность.

Современный бизнес включает такое понятие, как телемаркетинг – прямой маркетинг, который ведется по телефону. Целей у телемаркетинга несколько: получение и обобщение информации, проведение различных опросов, анкетирования потребителей и, конечно, привлечение клиентов по телефону.

Такой методикой надо уметь пользоваться, и разговор по телефону ведут телеоператоры, которые прошли курс обучения.

Как правильно привлечь клиентов по телефону?

Просто взять и позвонить – это действие не принесет никаких результатов. Чтоб знать о том, как правильно привлечь клиентов по телефону, надо изучить существующие определенные методики техники продаж в таких случаях.

Главная их особенность в том, что происходит процесс привлечения, практически, бесплатно. Менеджер, стремящийся к карьерному росту и желающий увеличить долю продаж, применяя собственную методику, обязан соблюдать некоторые элементарные правила.

О них надо знать и всегда помнить, только тогда есть шанс на успех задуманного. Прежде всего, успех будет на стороне того, кто изначально подойдет к вопросу о том, как привлечь клиента по телефону, профессионально и ответственно.

Но и это еще не все. Звонок по телефону нельзя делать, отвлекаясь на что-то другое. Существуют определенные базовые правила и о них все знают. Но очень часто забывают или не придают особого значения. А зря.

Базовые правила поведения при привлечении клиента по телефону

Прежде всего, основные этапы привлечения клиента по телефону на внутреннем настрое и обращении к клиенту. В ходе разговора нужно постоянно искренне улыбаться или сопереживать собеседнику. Нельзя считать, что если его не видно, то можно делать во время звонка все, что угодно.

Это легко почувствовать, даже через трубку телефона, и, наверняка, клиент, заподозривший, что во время разговора с ним менеджер грыз ногти или пил кофе, больше не позвонит. Еще хуже, когда он расскажет о таком факте знакомым, и карьера менеджера может оборваться, даже не начавшись.

Кроме вышесказанного, принесет пользу в деле, как привлечь клиента по телефону и правильно спланированный и проведенный разговор. Для этого учитываются многие моменты и нюансы.

Как вести разговор по телефону?

  1. Начинать разговор необходимо с приветствия, при этом, обязательно дожидаясь ответа. Менеджер представляется и называет занимаемую должность.
  2. Следующий этап – уточнение времени, требующегося менеджеру для разговора.
  3. Обязательно узнать, удобно ли клиенту вести разговор в данную минуту. Менеджер, планируя, как привлечь клиента по телефону, обязан грамотно построить беседу.
  4. Поэтому, обязательно нужно обязательно сообщить, по какому вопросу звонок, уточнить с кем, конкретно, можно обсудить продажу и, если потребуется, узнать, как связаться с нужным человеком.
  5. Далее идет выяснение, насколько актуально предложение для компании, есть ли необходимость в нем.

Ответить на вопрос, как привлечь внимание клиента по телефону очень просто: необходимо рассказать о самых выгодных предложениях, о самых известных клиентах, пользующихся услугами фирмы.

Хорошо обученный менеджер покажет заинтересованность клиентом, упомянув вскользь, что интересовался данной фирмой, прежде чем предложить им совершить сделку.

На завершающем этапе разговора, необходимо договориться о личной встрече, обосновывая это тем, что печатная информация не всегда точна. Место встречи и время выбирается сообща, но привилегии принадлежат клиентам.

Слова прощания в заключение телефонного разговора обязательны.

Привлечение клиентов по телефону: пример

Следуя всем перечисленным правилам, менеджер компании сумеет грамотно разработать свою методику, как привлечь больше клиентов. Приблизительно, разговор будет построен в следующем виде:

— Здравствуйте! Меня зовут … менеджер по продажам, оптовая компания…..Мне необходимо пять минут вашего времени. Вам удобно говорить.

И далее в том же духе. Кроме того, во время телефонного разговора не стоит забывать о блокноте и ручке: они нужны для важных пометок деталей самого разговора и будущей встречи.

Как быстро можно научиться привлекать клиентов по телефону?

При всем многообразии информации, просто невозможно стать отличным торговым агентом по продажам за несколько телефонных разговоров. Можно прекрасно владеть теорией, как привлечь богатых клиентов, но при этом, не провести ни одной удачной сделки.

Теорию необходимо постоянно применять на практике, шлифовать детали, анализировать каждый разговор. Необходимо работать с реальными клиентами и тогда все получится!

Авторитетное мнение: привлечение клиентов по телефону (видео)

Привлечение клиентов по телефону

До недавнего времени считалось, что проще и эффективнее всего привлекать клиентов напрямую – при личном контакте и общении, находясь друг напротив друга. Однако сегодня эти же задачи можно выполнять и с помощью телефонных разговоров, а при правильном подходе количество покупателей с помощью холодных звонков можно увеличить в несколько раз.

Холодные звонки — звонки рекламного характера с целью привлечения новых клиентов или покупателей.

Телемаркетинг — это продажа услуг и товаров по телефону, иначе прямой маркетинг, который ведется посредством телефонии. Он может преследовать сразу несколько важных целей, включая получение от клиентов информации, обобщение полученных данных, проведение опросов, анкетирование и получение новых покупателей. Для повышения эффективности телемаркетинга разговор по телефону должен вестись квалифицированным оператором, прошедшим специальную подготовку и обучение.

Правила привлечения клиентов по телефону

Может показаться, что для совершения покупки достаточно позвонить человеку по телефону. Однако такие действия с самой минимальной вероятностью могут привести к увеличению прибыли и к поступлению новых заказов. Для повышения эффективности звонков необходимо ознакомиться с существующими методиками общения и продаж.

Главное достоинство телефонных звонков состоит в том, что они позволяют, при правильном подходе, получать новых покупателей с минимальными финансовыми затратами. Но их эффективность напрямую зависит от способностей, опыта и тактики менеджера.

О правилах общения с покупателями обязательно следует знать, если действительно хочется получить значительное увеличение продаж. К вопросу обзвона необходимо подходит с максимально возможной ответственностью и профессионализмом. Кроме того, звонок нужно делать, полностью погрузившись в общение с другим человеком, не отвлекаясь на другие задачи.

Существует 2 важнейших правила, о которых должен помнить каждый менеджер:

Правила подготовки к общению

Подготовку к холодным звонкам нужно выполнять в несколько этапов:

    Сбор базы

Необходимо заранее собрать всю возможную информацию о будущем собеседнике до совершения первого звонка. Лучше всего вести таблицу в отдельном документе, куда следует заносить такие данные, как: время присутствия на рынке компании, род деятельности организации, данные о руководителе и месторасположении, данные о компаниях, с которыми сотрудничает организация и т. д.

Планирование сценария беседы

Жесткий план готовить не следует, необходимо лишь набросать примерный план развития диалога и знать, что отвечать на те или иные слова потенциального покупателя. Обязательно следует заранее определить, как вы будете приветствовать покупателя, какие вопросы хотите ему задать, о каких его проблемах стоит поговорить, какие выгоды от сотрудничества стоит ему пообещать?

Моральная подготовка

Холодные звонки для оператора – достаточно сложная задача с психологической точки зрения, особенно, если продавец не имеет большого опыта. Потому следует заранее настроиться на звонок, на возможную агрессивную реакцию. Нужно понимать, что покупатель может проявлять негатив не из-за отрицательного отношения к человеку по другую сторону телефонного аппарата и не из-за низкого качества предлагаемой продукции. Если клиент не в духе – не стоит расстраиваться, стоит просто позвонить другому человеку.

Этапы ведения телефонных разговоров

Существует целый ряд правил, которым нужно следовать, общаясь по телефону с потенциальным покупателем на разных этапах:

  • Начало разговора. Обязательно следует поздороваться с собеседником и дождаться его ответа, после чего можно представиться и назвать свою должность.
  • Уточнение времени. Необходимо сказать, сколько времени займет общение и поинтересоваться, удобно ли покупателю говорить в настоящее время.
  • Уточнение нужного лица. Следует рассказать о том, с какой целью совершен звонок и поинтересоваться, с кем следует поговорить по поводу предлагаемых товаров или услуг.
  • Выяснение актуальности. Нужно узнать, заинтересован ли покупатель в оказываемых услугах.

Привлечение клиентов по телефону возможно только при условии способности менеджера грамотно рассказать о выгодности своего предложения, о своих клиентах (известных и крупных), о том, какие именно услуги оказывает компания и в чем их преимущества. Опытные менеджеры прекрасно знают, что до предложения сделки следует высказать заинтересованность в компании, в ее значимости для своей фирмы.

Завершается разговор обычно договором о личной встрече. Обосновать это можно тем, что печатная информация может быть не точной, а общение напрямую позволит быстро договориться о сотрудничестве и решить все возникающие вопросы. По завершению общения обязательно нужно попрощаться.

Как «подогреть» отношения с клиентом?

Телемаркетинг – важный, но не единственный способ увеличения продаж. Существуют и другие эффективные методы, с помощью которых можно увеличить собственные продажи:

  • Email-маркетинг. Прекрасный способ для выстраивания доверительных отношений с потенциальными покупателями. Рекламные письма должны содержать в себе полезную информацию для человека, ответы на его вопросы и предложения по решению его проблем. Лишь иногда письмо может нести только рекламную нагрузку.
  • Социальные сети. Сегодня являются важнейшим местом для поиска целевой аудитории и взаимодействия с покупателями. Группы в социальных сетях должны содержать полезную информацию, которая будет интересна людям. Но и с полезностью не стоит перебарщивать. В социальных сетях люди сидят для развлечения и общения, с ними нужно вести беседы, предлагать простой и понятный контент, который будет восприниматься легко и приятно.
  • Блог. Личный сайт с блогом может помочь найти свою целевую аудиторию и рассказать о себе максимальному количеству потенциальных покупателей. В блоге нужно рассматривать интересные темы, поднимать важные вопросы и предлагать варианты их решения. Это позволит целевой аудитории почувствовать, что вам можно доверять и обратиться к вам за товаром или услугой.

Сегодня существует огромное количество возможностей для получения новых покупателей и увеличения прибыли без прямого контакта с целевой аудиторией. Это и холодные звонки, и рекламные акции в интернете, и продвижение через социальные сети или собственные сайты. Но в любом случае такие мероприятия должны выполняться грамотно и профессионально. Следует заранее продумывать свою стратегию, составлять планы общения и стараться дать клиенту то, что ему действительно нужно.

Привлечение по телефону

секреты привлечения клиентов

На сегодняшний день не малое количество компаний, диномично развивающихся на рынке, прибегают к различным моделям бизнеса. Таким как интернет-магазины, розничная торговля, оптовые каналы, торговля через агентов, и системы МЛМ.

Такие модели приносят колоссальный успех, создают репутацию, и выводят компании в списки лидеров. При создании стилей, дрес-кода, визиток и т.д. не мало важно соблюдение правил маркетинга. Так как маркетинг начинается с порядка на столе менеджера, и заканчивается хоть каким-то, но знанием психологии и философии .

Руководители департамента продаж всё чаще используют новшества рынка, которые помогают работе менеджеров. Эти разработки показывают рекордную статистику улучшения эффективности работы менеджеров. СRM-система одна из предлагаемых помощников в работе, вывела множество компаний в лидеры на рынке. Все вышеперечисленные модели бизнеса объединяют «телефонные продажи» и от грамотного выполнения маркетинговых шагов, этапов телефонных переговоров зависит их эффективность, и соответственно эффективность самого менеджера!

Телефонные продажи или привлечение клиентов по телефону- начало успеха компании. Конечно это техники продаж, и основным их достоинством является то, что совершенно бесплатно привлекается большое количество клиентов.

Соблюдая несколько правил, и отработав свою технику, она начинает хорошо работать и приносить должные результаты.

Так же как и маркетинг, который отвечает и за «порядок на столе», телефонные продажи обязывают относиться к ним серьезно, и не в коем случае не заниматься посторонними делами во время разговора. Не нужно пить кофе, в то время, когда ваш собеседник взял инициативу разговора на себя, категорически запрещается вертеть в руках ручку, топать ногой, и совершать другие успокоительные действия. Каждое ваше движение будет чувствовать ваш потенциальный клиент, не смотря на то, что вы вне поля его зрения. Поэтому серьёзно отнеситесь к данной технике, будто ваш собеседник сидит перед вами.

Во первых, сядьте удобнее и оторвитесь от такой «соблазняющей» спинки стула. Выпрямите спину (это очень важно). Закончите все успокаивающие движения, и не скрещивайте ноги.

Улыбнитесь, и набирайте номер телефона. Ваша улыбка также чувствуется.

В дальнейшем, при совершении звонков у вас выработается своя техника ведения переговоров по телефону, но на первых этапах нельзя забывать основные базовые техники. Сделайте тысячу звонков по основной, базовой схеме прежде, чем задумаете о проработке своей техники.

Перед разговором возьмите лист и ручку, и при необходимости делайте записи во время разговора. Обязательно запишите имя собеседника, 85% что вы его забудете.

И так гудки прерывают взятой трубкой на другом конце провода. От сюда начинаем шагать:

  1. Приветствие. Поздоровайтесь как вам хочется. – «здравствуйте», либо –«доброго времени суток». Всегда пробуйте разные варианты, и обязательно дождитесь, когда поздороваются и с вами, прежде, чем переходить к следующему пункту.
  2. Кто? Откуда? и Зачем?. Представьтесь. Назовите своё имя, какую компанию вы представляете, и с какой целью вы ему звоните. (это решается заранее, и при необходимости записывается, и ложится перед собой). Например: — «Меня зовут Сергей, я менеджер компании «Олимп», которая занимается стройматериалами, хочу рассказать Вам о Выгоде, при начале сотрудничества с нашей компанией!» Вы должны говорить твёрдо, уверенно и прямо.
  3. Время. Сообщите своему собеседнику, да! да!, именно «сообщите» сколько времени вы у него займёте. Ни в коем случае не просите его уделить вам его. И вообще ни о чём не просите. И становясь профессиональным менеджером, сразу отрубите от себя привычку оправдываться.

Например:
— «Я займу у Вас 10 минут.»
— «Сколько?! У меня нет столько времени!»
— «Моё предложение будет Вам очень интересно, в противном случае я бы Вам не стал звонить!»

  1. Открытые вопросы. В непроизвольной и краткой форме намекните ему на то, что вы уже работаете с серьёзными организациями и перечислите 2-3 из них. И переходите к открытым вопросам, т.е. вопросам, на которые нельзя ответить «да» или «нет».

Например:
— «Как давно вы на рынке?», — «Кто является вашим поставщиком?», — «С какими проблемами вы сталкивались при работе с этими поставщиками?». А так же задайте вопросы по конкретной продукции, объёмам закупок и логистике.

  1. Презентация. Сделайте презентацию своего предложения. Старайтесь говорить насыщенно и кратко, контролируйте, что бы ваш собеседник вас внимательно, не перебивая, слушал. Приведите характеристики и выгоды вашего предложения. И не бросайтесь из крайности в крайность, используйте связующие «и поэтому», «а это значит» и т.д.
  2. Знак внимания. Покажите собеседнику, что вы позвонили ему не с пустого места, а заранее интересовались его компанией. Подчеркните это чем-то вроде: — « Видел, ваш сайт, он очень насыщен и интересен, мне он очень понравился!» или – « Слышал, что вы объявили дополнительный набор сотрудников в коммерческий отдел?»
  3. Почта. На этом этапе вы можете немного снять с себя напряжение и позволить вашему апоненту говорить сколько ему угодно, внимательно его слушайте и ищите проблемные моменты, которые вы так же можете решить. Не перебивайте собеседника ни в коем случае, и позволяйте ему высказаться если перебил он вас! Отправьте ему почтой ваши реквезиты, коммерческое предложение и т.д. Но главное – не делайте на почту акцент. Мягко намекните ему на то, что почту вы отправили.
  4. Встреча. Предложите ему личную встречу, позитивно. Например: -«Давайте мы с вами встретимся, при личной беседе нам будет гораздо интереснее обсудить детали в сотрудничестве!». Если ответ отрицательный попробуйте альтернативное предложение: -« Мы сможем с вами встретиться на этой неделе в четверг, либо на следующей в понедельник!».
  5. Уточнение. Ещё раз повторите его имя, сделайте паузу, повторите дату, время, и место встречи, поблагодарите собеседника и закончите разговор.

Запишите в ежедневник встречу, напишите так же важные детали, которые помогут на встрече.
Не бойтесь делать ошибки, за один день опыт в переговорах не появится. Давайте себе обратную связь после каждого звонка, делайте анализ своей работы, и всегда всегда, всегда импровизируйте.

Используйте СRM-систему для своей работы. Это отличный помощник в работе менеджера, а так же контроля вашей работы. СRM позволит вам вести базу своих контактов и клиентов, с которыми вы сотрудничаете, вести планировщик своей деятельности и формировать отчёты по ней.

Более кратко СRM-система- это интерфейс на вашем ПК, из которого вы можете создавать себе всю вашу работу. Вести почтовую рассылку, заранее набросав шаблон, и добавляя из списка контактов конкретные адресата, для того что бы письмо имело личный характер. Совершать звонки напрямую из СRM, через программы скайп и т.д. Возможность фильтра заданий, телефонных звонков, сделок и компаний. Например, выбрать: «звонки на сегодня».

На портале заполняются роли. От менеджера, руководителя департамента продаж до генерального директора, с возможность просмотра всей информации о подчинённых и контролем их эффективности. СRM-система- это возможность отправки писем группам, либо всем контактам своих компаний, например предупредить их о новых акциях вашей компании.

При грамотном общении в телефонных переговорах, корректном выстраивании своей стратегии на рынке и использовании СRM-системы, вы добьетесь колоссальных результатов, и поможете компании держать верный курс на пути к успеху. Руководство всегда может контролировать коммерческие процессы благодаря СRM-системе, тем самым не отвлекая менеджеров, и не задавая лишних вопросов.

И в заключении хотелось бы сказать, что профессионалами становятся только те, кто учится на своих ошибках и на чужих, щепетильно разбирает их и находит верное решение. Ищите больше возможностей, а не причины при выполнении дела.

И помните «Качественная работа специалиста, начинается с правильных инструментов в золотых руках!»

Как привлечь клиента по телефону

Ранее мы уже писали о том, как общаться и работать с клиентами, чтоб увеличить количество продаж в будущем. Но, зачастую, сначала надо найти первых клиентов, которые потом смогут вас рекомендовать остальным. «Холодные звонки» — один из популярнейших способов привлечения новых клиентов, но следует понимать, что это звонок, которого потенциальный клиент не ожидает и без подготовки и навыков шансы на успех будут близки к нулю. Наш отдел продаж подготовил для вас правила-рекомендации привлечения клиента по телефону и мы подробно рассмотрим первый (холодный) звонок потенциальному клиенту.

Но для начала надо усвоить самое основное: не пытайтесь продавать товар по телефону во время первого звонка. Лучше договоритесь о личной встрече. А уже при встрече, вы имеете возможность продать ваш товар. Если встретиться не представляется возможным — договаривайтесь о последующем звонке и уже тогда начинайте «давить» с продажами. А теперь, собственно, перейдем к рекомендациям.

Необходимо собрать информацию о клиенте

Перед началом продажи по телефону, вам необходимо собрать как можно больше информации о клиенте, чтобы задавать правильные уточняющие вопросы:

  • где будут устанавливаться композитные изделия,
  • в каком количестве планируется заказ,
  • на какие сроки исполнения заказа ориентируется клиент,
  • на какую ценовую политику рассчитывает клиент (не предлагать заранее более дешевые или более дорогие товары, а выяснить: какая стоимость товара приемлема для конкретного заказчика).

Собрав как можно больше информации о клиенте, при первой же встрече, вы сможете обсуждать уже конкретные детали сделки, показать подборку интересных решений, предложить образцы продукции, подходящие именно для конкретного объекта.

Как разговаривать по телефону с клиентом

Вы должны излучать позитив — улыбайтесь при разговоре с клиентом! Клиенты чувствуют ваш настрой. Не запинайтесь и не делайте пауз. Четко продумайте то, что вы собираетесь сказать. Сделайте «домашние заготовки» речевого модуля, которые помогут вам в ответственный момент не сбиться с поставленной цели. Уберите страх, неуверенность и сомнения.

Вступительная часть разговора должна быть не более 45 секунд

Существует правило 75 слов в работе с клиентами по телефону, которые вам нужно успеть изложить в первые 45 секунд. Если вводная речь продлится дольше, вас уже никто не будет слушать и слышать. За эти 45 секунд вы должны презентовать вашу компанию и изложить выгоды, которые заинтересуют клиента.

Правило 80/20

Это правило означает, что 80% времени общения по телефону с клиентом вы должны слушать его, а только 20% — говорить самим. После вступительной речи, ваша задача сделать паузу, и дать высказаться клиенту. Тогда вы поймете его потребности, и у вас появится отличный шанс предложить клиенту встретиться, чтобы обсудить заключение сделки.

Задать вопрос, на который ваш собеседник непременно ответит «да»

Уточняющий вопрос должен обязательно быть такой, на который клиент сможет ответить да. Если клиент сказал три раза «да», считайте сделка у вас в кармане.

Примеры таких вопросов: «Хотели бы вы не переплачивать ни копейки на дополнительный уход за строительными материалами?» или «Хотели бы вы обустроить свой дом/участок строительными материалами европейского качества по доступным ценам?» Кто же скажет, что не хотел бы?

Однако, если клиент все же ответит «нет», используйте прием — «последний удар». Когда клиент отвечает отрицательно на все ваши вопросы, спросите у него, сможет ли он уделить пару минут, чтобы услышать презентацию вашей продукции. Если вам ответят «нет», тактично завершите разговор. После нескольких ответов «нет», вероятность того, что клиент согласится на ваши предложения минимальная. Лучше набирайте следующий номер, где вам ответят первое «да».

Лимит информации

Не давайте слишком много информации по телефону. Клиент должен только заинтересоваться вашим продуктом. А уже при личной встрече, когда клиент увидит и пощупает пробники материалов, посмотрит портфолио выполненных ранее работ, его будет легче «дожать» до заключения сделки.

Работа с возражениями

Если вам возражают – это хорошо! Клиент своего рода дает вам шанс переубедить его. Нельзя уходить от возражений, с возражениями нужно работать.

Существует правило 3П: Повтори, Поддержи, Продолжай. Нужно повторить возражение в форме вопроса, как бы уточняя у клиента: правильно ли вы поняли его возражение. Поддержать его, сказав, что не он первый сомневается вначале, ранее вы сталкивались уже с таким возражением, однако после презентации пробных материалов и портфолио выполненных работ, клиенты меняли свое мнение и принимали решение сотрудничать с вами. И продолжить разговор дальше.

Специальные предложения

Для того чтобы привлечь новых клиентов, всегда держите про запас специальные предложения: акции, скидки, бесплатную доставку и т.д. Так приходится поступать при работе с крупными заказчиками, которых вы хотели бы сделать своими постоянными клиентами. Бонусные предложения лучше использовать в конце разговора для того, чтобы убедить сомневающегося клиента к необходимости первого заказа.

Мы уверены, что следуя этим правилам общения с клиентами по телефону, вы сможете перевести «холодные звонки» в заключенные сделки.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×