1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Случайный курьер как заработать на краудсорсинговой доставке

Случайный курьер как заработать на краудсорсинговой доставке

Подписка отключает баннерную рекламу на сайтах РБК и обеспечивает его корректную работу

Всего 90₽ 30₽ в месяц для 3-х устройств

Продлевается автоматически каждый месяц, но вы всегда сможете отписаться

Создатели краудсорсинговых сервисов Bringo, «Достависта» и «Пешкарики» сумели организовать курьерские службы, не потратившись на штат курьеров, и уже зарабатывают на этом.

«Ты студент, пенсионер или бывший олигарх? Ищешь подработку курьером со свободным графиком?» — спрашивает сервис «Достависта», специализирующийся на экспресс-доставке товаров и документов. В его базе около 10 тыс. человек, которые подрабатывают курьерами время от времени. По словам создателя «Достависты» Михаила Александровского, сейчас сервис ежемесячно осуществляет 40 тыс. доставок со средней стоимостью услуги 500 руб.

«Достависта»: 40 тысяч в месяц

Александровский в бизнесе не новичок. Еще в 2002 году он основал собственное медийное агентство Total View, которое, по данным AdIndex, в 2013 году закупило для своих клиентов более чем на 1 млрд руб. рекламы. «Я, можно сказать, серийный предприниматель, часто основываю новые бизнесы: что-то из них развивается, что-то нет», — рассказывает РБК Александровский. В молодости он играл в компьютерные игры, особенно выделяя Payload, суть которой сделать перевозку грузов наиболее выгодной. Сначала Александровский думал сделать аналогичную мобильную игру, но в итоге решил создать курьерский сервис, основанный на краудсорсинге.

Проект «Достависта» стартовал в октябре 2012 года. Ключевая бизнес-идея состоит в том, что курьерами работают не профессионалы, а студенты, пенсионеры, все желающие — они доставляют товар по пути, в удобное для них время. Чтобы стать курьером в «Достависте», надо скачать мобильное приложение (есть для iOS и Android), заполнить в нем свой профиль (персональные данные, загрузить фотографию и скан первого разворота паспорта), а потом ответить на ряд вопросов сервиса по телефону. После этого можно брать заказы, которые оплачиваются наличными. Если курьер хочет работать с заказами, оплачиваемыми безналичным путем, то ему надо заключить с сервисом договор подряда.

Отправитель может застраховать свою посылку за 0,9% от ее объявленной стоимости. В этом случае, если доставка не будет осуществлена или курьер исчезнет вместе с полученными деньгами, «Достависта» обязуется компенсировать потери отправителю. Так произошло в декабре 2014 года, когда до актрисы Ольги Зайцевой «не доехал» браслет стоимостью 20 тыс. руб. «Мы полностью выплатили возмещение», — говорит Александровский. Зайцева подтвердила РБК, что проблема была урегулирована.

Заказы в «Достависту» поступают через сайт (90%) и call-центр (10%). По словам Александровского, сейчас сервис вышел на 40 тыс. доставок в месяц: «Если мы будем расти теми же темпами, то к концу года преодолеем планку в 100 тыс. заказов в месяц». Примерно 60% клиентов сервиса — это интернет-магазины и рестораны, 30% — заказы на доставку документов. Большинство заказов «Достависта» исполняет день в день. По словам Александровского, средняя стоимость доставки составляет около 500 руб., из которых 20% — вознаграждение сервиса. Получается, «Достависта» выручает порядка 4 млн руб. в месяц (Александровский эту цифру не комментирует).

С момента основания в «Достависту» проинвестировано 22 млн руб. Первые 12 млн руб. были вложены в разработку сайта, мобильного приложения и развитие бизнеса в Москве, а привлеченные в конце 2014 года 10 млн руб. от нескольких частных инвесторов (их имена не раскрываются) будут потрачены на экспансию сервиса в города-миллионники. Операционные расходы «Достависты» сейчас составляют около 50–60% от выручки (call-центр, администрирование, поддержка, реклама), рассказывает Александровский. В штате компании работают 12 человек, еще 12 сотрудников call-центра привлечены на аутсорсинге. «Если мы отбросим затраты, связанные с развитием сервиса, и оставим только операционную часть, достаточную для функционирования системы, то мы уже прибыльны, — говорит гендиректор «Достависты» Дмитрий Зубков. — Точка безубыточности в нашей модели — 20 тыс. доставок в месяц».

Bringo: 20 тысяч в месяц

Основатель еще одного сервиса по краудсорсинговой доставке — Bringo — Марк Капчиц также непрофессионал в логистике: из своих 50 лет он тридцать отработал арт-директором. Первоначальные инвестиции в проект от группы частных лиц, по словам Капчица, составили 50 млн руб. Половина средств была потрачена на разработку мобильных приложений и сайта, а половина — на «агрессивный» маркетинг и собственный штат курьеров в 150 человек (только при запуске проекта).

В отличие от «Достависты» в Bringo создали сразу два мобильных приложения — одно для курьеров, другое для заказчиков. Кроме того, у сервиса есть 40 штатных курьеров — они выполняют заказы, за которые не берутся фрилансеры. Вознаграждение Bringo — 19% от стоимости доставки. Деньги за свою работу курьер получает на банковскую карту или на виртуальный счет в системе. Он может взяться за выполнение заказа, если сумма на его счету или карте превышает объявленную стоимость доставки — она блокируется в качестве гарантии. Базовая стоимость доставки в Bringo составляет 180 руб., но растет в зависимости от того, сколько времени курьер проводит в пути (за час уже 390 руб.).

«Bringo осуществляет около 20 тыс. доставок в месяц, но в ближайшие несколько месяцев мы планируем как минимум утроить объемы», — говорит Капчиц. Такого роста основатель Bringo намерен достичь за счет подключения к системе сторонних курьерских служб. «Мы будем предоставлять эффективное технологичное решение для доставок по городу и доступ к 12 тыс. свободных курьеров», — объясняет Капчиц. Это, по его словам, позволит решить ключевую проблему сервиса: баланс между количеством доставок и количеством «брингеров»: «Если не хватает работы, курьеры теряют интерес к сервису и уходят из него; если не хватает исполнителей — падает качество сервиса, клиенты остаются недовольны».

Капчиц признает, что сервис пока убыточен — выручка примерно в 1 млн руб. в месяц расходов не окупает: «Мы станем прибыльны, когда выйдем на доставку более 150 тыс. отправлений в месяц».

«Пешкарики»: 2,5 тысячи в месяц

Еще один похожий сервис называется «Пешкарики». Его создатель Дмитрий Петров в отличие от своих коллег из Bringo и «Достависты» не понаслышке знал о проблемах доставки для интернет-магазинов. В интернет-бизнесе он с 2003 года, в его активе — IT-платформа по SEO-оптимизации и интернет-магазин по продаже запчастей для скутеров.

«Среди курьеров наблюдается безумная текучесть, — объясняет РБК Петров. — Вряд ли кто-то хочет сделать карьеру курьера, поэтому работают неделю и уходят. Найти курьера так же тяжело, как менеджера по продажам, за добросовестных курьеров все держатся». Для того чтобы перестать зависеть от сторонних фирм, Петров летом 2014 года вместе с компаньоном Владимиром Суховым решил разработать небольшую прикладную программу — сервис подбора курьеров. На первичную реализацию идеи товарищи потратили всего две недели, но так увлеклись, что уже девять месяцев занимаются только «Пешкариками», вложив в усовершенствование системы 1,5 млн руб.

У «Пешкариков» базовая стоимость доставки день в день — 350 руб., на следующий день — 220 руб. С этих денег сервис получает 10–15% (новые курьеры платят больше). Плюс продавец выплачивает 1% от объявленной стоимости товара «Пешкарикам», если товар предоплачен, и 2%, если курьер должен получить наличные. В сервисе этот сбор называют страховкой, он делится поровну между «Пешкариками» и курьером.

За февраль «Пешкарики» доставили 2,5 тыс. заказов и заработали 150 тыс. руб. В команде сервиса всего два штатных сотрудника-программиста. «Наши операционные расходы составляют чуть больше 100 тыс. руб. в месяц (сервер, call-центр, разработка), но они начали окупаться уже по итогам четырех месяцев работы сервиса», — говорит Петров.

Сервис для маленьких

Курьерские краудсорсинговые службы ориентированы на небольшие интернет-магазины, частных предпринимателей, продавцов из Avito и «ВКонтакте». Эта аудитория не так требовательна к IT-интеграции, поскольку количество заказов невелико и позволяет делать заявки в ручном режиме.

«Все очень нравится, — говорит владелец интернет-магазина натуральной косметики Владислав Бронштейн, работающий с «Доставистой» с мая 2014 года. — Отправили около 60 заказов по Москве. Проблем с сервисом не было ни разу». «Стоимость доставки невысокая, от 220 руб. в зависимости от срочности и веса, — рассказывает директор интернет-магазина «Крепеж колес» Николай Белоусов. — Нашим клиентам требуется обычно срочная доставка, и в этом сервис «Пешкарики» нас никогда не подводит». «Основное преимущество «Достависты» — скорость доставки, — говорит Антон Шишкин, владелец интернет-магазинов краскопультов и мундштуков для сигарет. — Работаем уже год, и менять не планирую. Все проблемы решаются очень оперативно. Дважды курьер пропадал с деньгами — «Достависта» компенсировала по страховке полную стоимость в течение семи дней».

Петров из «Пешкариков» рассказывает, что интерес к сервису проявляла сеть Enter: «Жаловались, что есть проблема с доставкой, так как работают в основном с грузовиками, а перевозить на грузовике флешку не очень удобно». Пресс-служба Enter сообщила РБК, что компания рассматривала возможность сотрудничества с «Пешкариками», но оно «не случилось».

Мерген Чумудов, основатель логистического проекта Box2Box и член совета директоров сервиса TodayDelivery, считает, что через год-полтора доставка в течение двух часов в крупных городах станет таким же обычным делом, как сейчас «доставка на следующий день». «Основные проблемы, с которыми столкнутся подобные компании, — это прием наличных от покупателей, белая схема работы с контрагентами и, конечно, отточенные процессы по возвратам, — рассуждает он. — Лидером станет тот, кто быстрее всех решит данные проблемы».

Сервисы по доставке день в день «не представляют угрозы для нас, так как мы фактически работаем в разных сегментах, — считает гендиректор традиционной курьерской службы City Express Алексей Кичатов. — Сверхсрочная доставка не является нашей приоритетной услугой, так как является для нас низкомаржинальной. Даже в марте с учетом предпраздничного бума доля таких срочных доставок не превысила 1,5–2%».

Петров строит планы по экспансии в сегмент междугородной доставки: «Количество частных водителей, которые ежедневно ездят из Москвы в Тверь или Воронеж, достаточно велико. Думаю, они будут рады окупить часть пути, прихватив с собой в дорогу нашу посылку». «Я уверен, что в результате эффективное победит неэффективное, — говорит Александровский из «Достависты». — Все будут отказываться от традиционной доставки и переходить к нам или на нашу модель, чтобы не нести дополнительных затрат на персонал [для клиентов] и выбирать время работы самому [для курьеров]».

Случайный курьер как заработать на краудсорсинговой доставке

​​«Ты студент, пенсионер или бывший олигарх? Ищешь подработку курьером со свободным графиком?» — спрашивает сервис «Достависта», специализирующийся на экспресс-доставке товаров и документов. В его базе около 10 тыс. человек, которые подрабатывают курьерами время от времени. По словам создателя «Достависты» Михаила Александровского, сейчас сервис ежемесячно осуществляет 40 тыс. доставок со средней стоимостью услуги 500 руб.

«Достависта»: 40 тыс. в месяц

Александровский в бизнесе не новичок. Еще в 2002 году он основал собственное медийное агентство Total View, которое, по данным Adindex, в 2013 году закупило для своих клиентов более чем на 1 млрд руб. рекламы. «Я, можно сказать, серийный предприниматель, часто основываю новые бизнесы: что-то из них развивается, что-то нет», — рассказывает РБК Александровский. В молодости он играл в компьютерные игры, особенно выделяя Payload, суть которой сделать перевозку грузов наиболее выгодной. Сначала Александровский думал сделать аналогичную мобильную игру, но в итоге решил создать курьерский сервис, основанный на краудсорсинге.

Проект «Достависта» стартовал в октябре 2012 года. Ключевая бизнес-идея состоит в том, что курьерами работают не профессионалы, а студенты, пенсионеры, все желающие — они доставляют товар по пути, в удобное для них время. Чтобы стать курьером в «Достависте», надо скачать мобильное приложение (есть в iOs и Android), заполнить в нем свой профиль (персональные данные, загрузить фотографию и скан первого разворота паспорта), а потом ответить на ряд вопросов сервиса по телефону. После этого можно брать заказы, которые оплачиваются наличными. Если курьер хочет работать с заказами, оплачиваемыми безналичным путем, то ему надо заключить с сервисом договор подряда.

Как это работает

Сделать заказ на доставку можно на сайте или по телефону. Курьер видит заказы в мобильном приложении. Когда он берет заказ, адресату доставки приходит SMS. Курьер забирает товар, отвозит его заказчику.

Если товар и услуга доставки предоплачены, то деньги за доставку курьеру будут зачислены на его виртуальный счет в системе. Деньги с виртуального счета можно вывести на банковскую карту или счет.

Если доставка и (или) товар оплачиваются наличными при получении, то деньги за доставку курьер оставляет себе, а деньги за товар и комиссию сервиса переводит ему через платежный терминал (например, Qiwi или «Элекснет», процент за перевод сервис компенсирует). Сервис, в свою очередь, рассчитывается с продавцом. Наличные могут быть возвращены напрямую и продавцу, но это тарифицируется как отдельная доставка.

Отправитель может застраховать свою посылку за 0,9% от ее объявленной стоимости. В этом случае, если доставка не будет осуществлена или курьер исчезнет вместе с полученными деньгами, «Достависта» обязуется компенсировать потери отправителю. Так произошло в декабре 2014 года, когда до актрисы Ольги Зайцевой «не доехал» браслет стоимостью 20 тыс. руб. «Мы полностью выплатили возмещение», — говорит Александровский. Зайцева подтвердила РБК, что проблема была урегулирована.

Заказы в « Достависту » поступают через сайт (90%) и call-центр (10%). По словам Александровского , сейчас сервис вышел на 40 тыс. доставок в месяц: «Если мы будем расти теми же темпами, то к концу года преодолеем планку в 100 тыс. заказов в месяц». Примерно 60% клиентов сервиса — это интернет-магазины и рестораны, 30% — заказы на доставку документов. Большинство заказов « Достависта » исполняет день в день. По словам Александровского, средняя стоимость доставки составляет около 500 руб., из которых 20% вознаграждение сервиса. Получается, «Достависта» выручает порядка 4 млн руб. в месяц (Александровский эту цифру не комментирует).

С момента основания в «Достависту» проинвестировано 22 млн руб. Первые 12 млн руб. были вложены в разработку сайта, мобильного приложения и развитие бизнеса в Москве, а привлеченные в конце 2014 года 10 млн руб. от нескольких частных инвесторов (их имена не раскрываются) будут потрачены на экспансию сервиса в города-миллионники. Операционные расходы «Достависты» сейчас составляют около 50–60% от выручки (call-центр, администрирование, поддержка, реклама), рассказывает Александровский. В штате компании работают 12 человек, еще 12 сотрудников call-центра привлечены на аутсорсинге. «Если мы отбросим затраты, связанные с развитием сервиса, и оставим только операционную часть, достаточную для функционирования системы, то мы уже прибыльны, — говорит гендиректор «Достависты» Дмитрий Зубков. — Точка безубыточности в нашей модели — 20 тыс. доставок в месяц».

Цифры свободных курьеров

713 млрд руб. — объем рынка интернет-торговли в 2014 году

5% — средние расходы на логистику в интернет-магазинах

70% интернет-магазинов в России осуществляют курьерскую доставку самостоятельно

25 тыс. курьеров зарегистрированы в трех системах — «Достависта», Bringo и «Пешкарики»

68 тыс. руб. — максимальный месячный заработок курьера в «Достависте»

Источник: данные компании, City Express, АКИТ

Bringo: 20 тыс. в месяц

Основатель еще одного сервиса по краудсорсинговой доставке — Bringo — Марк Капчиц также непрофессионал в логистике: из своих 50 лет он 30 отработал арт-директором. Первоначальные инвестиции в проект от группы частных лиц, по словам Капчица, составили 50 млн руб. Половина средств была потрачена на разработку мобильных приложений и сайта, а половина — на «агрессивный» маркетинг и собственный штат курьеров в 150 человек (только при запуске проекта).

В отличие от «Достависты» в Bringo создали сразу два мобильных приложения — одно для курьеров, другое для заказчиков. Кроме того, у сервиса есть 40 штатных курьеров — они выполняют заказы, за которые не берутся фрилансеры. Вознаграждение Bringo — 19% от стоимости доставки. Деньги за свою работу курьер получает на банковскую карту или на виртуальный счет в системе. Он может взяться за выполнение заказа, если сумма на его счету или карте превышает объявленную стоимость доставки — она блокируется в качестве гарантии. Базовая стоимость доставки в Bringo составляет 180 руб., но растет в зависимости от того, сколько времени курьер проводит в пути (за час уже 390 руб.).

«Bringo осуществляет около 20 тыс. доставок в месяц, но в ближайшие несколько месяцев мы планируем как минимум утроить объемы», — говорит Капчиц. Такого роста основатель Bringo намерен достичь за счет подключения к системе сторонних курьерских служб. «Мы будем предоставлять эффективное технологичное решение для доставок по городу и доступ к 12 тыс. свободных курьеров», — объясняет Капчиц. Это, по его словам, позволит решить ключевую проблему сервиса: баланс между количеством доставок и количеством «брингеров»: «Если не хватает работы, курьеры теряют интерес к сервису и уходят из него; если не хватает исполнителей — падает качество сервиса, клиенты остаются недовольны».

Капчиц признает, что сервис пока убыточен — выручка примерно в 1 млн руб. в месяц расходов не окупает: «Мы станем прибыльны, когда выйдем на доставку более 150 тыс. отправлений в месяц».

«Пешкарики»: 2,5 тыс. в месяц

Еще один похожий сервис называется «Пешкарики». Его создатель Дмитрий Петров в отличие от своих коллег из Bringo и «Достависты» не понаслышке знал о проблемах доставки для интернет-магазинов. В интернет-бизнесе он с 2003 года, в его активе — IT-платформа по SEO-оптимизации и интернет-магазин по продаже запчастей для скутеров.

«Среди курьеров наблюдается безумная текучесть, — объясняет РБК Петров. — Вряд ли кто-то хочет сделать карьеру курьера, поэтому работают неделю и уходят. Найти курьера так же тяжело, как менеджера по продажам, за добросовестных курьеров все держатся». Для того чтобы перестать зависеть от сторонних фирм, Петров летом 2014 года вместе с компаньоном Владимиром Суховым решил разработать небольшую прикладную программу — сервис подбора курьеров. На первичную реализацию идеи товарищи потратили всего две недели, но так увлеклись, что уже девять месяцев занимаются только «Пешкариками», вложив в усовершенствование системы 1,5 млн руб.

У «Пешкариков» базовая стоимость доставки день в день — 350 руб., на следующий день — 220 руб. С этих денег сервис получает 10–15% (новые курьеры платят больше). Плюс продавец выплачивает 1% от объявленной стоимости товара «Пешкарикам», если товар предоплачен, и 2%, если курьер должен получить наличные. В сервисе этот сбор называют страховкой; он делится поровну между «Пешкариками» и курьером.

За февраль «Пешкарики» доставили 2,5 тыс. заказов и заработали 150 тыс. руб. В команде сервиса всего два штатных сотрудника-программиста. «Наши операционные расходы составляют чуть больше 100 тыс. руб. в месяц (сервер, call-центр, разработка), но они начали окупаться уже по итогам четырех месяцев работы сервиса», — говорит Петров.

Рейтинг курьера

Проблема честности и пунктуальности курьеров стоит на первом месте, признают создатели всех трех сервисов. В «Достависте» бороться за качество решили путем выставления курьерам рейтинга. Рейтинг формируется автоматически и зависит от того, насколько точно работает курьер, не отклоняется ли от маршрута, получает ли высокие оценки от клиентов, не задает ли лишних вопросов и не делает ли лишних звонков. «Последнее, что мы добавили, — это возможность загрузить утреннее «селфи», — рассказывает гендиректор сервиса. — Если курьер с утра выглядит опрятно и интеллигентно, то в этот день его рейтинг увеличивается на 1 балл , что автоматически повышает его шансы брать заказы, потому что робот выбирает из тех, кто откликнулся на доставку, в том числе исходя из баллов рейтинга».

Сервис для маленьких

Курьерские краудсорсинговые службы ориентированы на небольшие интернет-магазины, частных предпринимателей, продавцов из Avito и «ВКонтакте». Эта аудитория не так требовательна к IT-интеграции, поскольку количество заказов невелико и позволяет делать заявки в ручном режиме.

«Все очень нравится, — говорит владелец интернет-магазина натуральной косметики Владислав Бронштейн, работающий с «Доставистой» с мая 2014 года. — Отправили около 60 заказов по Москве. Проблем с сервисом не было ни разу». «Стоимость доставки невысокая, от 220 руб. в зависимости от срочности и веса, — рассказывает директор интернет-магазина «Крепеж колес» Николай Белоусов. — Нашим клиентам требуется обычно срочная доставка, и в этом сервис «Пешкарики» нас никогда не подводит». «Основное преимущество «Достависты» — скорость доставки, — говорит Антон Шишкин, владелец интернет-магазинов краскопультов и мундштуков для сигарет. — Работаем уже год, и менять не планирую. Все проблемы решаются очень оперативно. Дважды курьер пропадал с деньгами — «Достависта» компенсировала по страховке полную стоимость в течение семи дней».

Петров из «Пешкариков» рассказывает, что интерес к сервису проявляла сеть Enter: «Жаловались, что есть проблема с доставкой, так как работают в основном с грузовиками, а перевозить на грузовике флешку не очень удобно». Пресс-служба Enter сообщила РБК, что компания рассматривала возможность сотрудничества с «Пешкариками», но оно «не случилось».

Мерген Чумудов, основатель логистического проекта Box2Box и член совета директоров сервиса TodayDelivery, считает, что через год-полтора доставка в течение двух часов в крупных городах станет таким же обычным делом, как сейчас «доставка на следующий день». «Основные проблемы, с которыми столкнутся подобные компании, — это прием наличных от покупателей, белая схема работы с контрагентами и, конечно, отточенные процессы по возвратам, — рассуждает он. — Лидером станет тот, кто быстрее всех решит данные проблемы».

Сервисы по доставке день в день «не представляют угрозы для нас, так как мы фактически работаем в разных сегментах, — считает гендиректор традиционной курьерской службы City Express Алексей Кичатов. — Сверхсрочная доставка не является нашей приоритетной услугой, так как является для нас низкомаржинальной. Даже в марте с учетом предпраздничного бума доля таких срочных доставок не превысила 1,5–2%».

Петров строит планы по экспансии в сегмент междугородней доставки: «Количество частных водителей, которые ежедневно ездят из Москвы в Тверь или Воронеж, достаточно велико. Думаю, они будут рады окупить часть пути, прихватив с собой в дорогу нашу посылку». «Я уверен, что в результате эффективное победит неэффективное, — говорит Александровский из «Достависты». — Все будут отказываться от традиционной доставки и переходить к нам или на нашу модель, чтобы не нести дополнительных затрат на персонал (для клиентов) и выбирать время работы самому (для курьеров)».

Как в Америке

Пионером на рынке краудсорсинговой доставки считается американский стартап Postmates. Он был основан в 2011 году Бастианом Леманом. За четыре года работы компания в несколько раундов привлекла $58 млн инвестиций. Сейчас Postmates осуществляет около 50 тыс . доставок в неделю. Доход Postmates формируется из комиссии в размере 20% от стоимости доставки и 9% от общей стоимости заказа. Компания не раскрывает ни среднюю стоимость доставки ни стоимость доставленных товаров. По оценке Techcrunch, при текущем объеме заказов Postmates зарабатывает $25–30 тыс. в день.

Как заработать на доставке

Как заработать на доставке

23 Апреля 2015, 07:51 РБК Татьяна Одинцова

Создатели краудсорсинговых сервисов Bringo, «Достависта» и «Пешкарики» сумели организовать курьерские службы, не потратившись на штат курьеров, и уже зарабатывают на этом.

«Ты студент, пенсионер или бывший олигарх? Ищешь подработку курьером со свободным графиком?» — спрашивает сервис «Достависта», специализирующийся на экспресс-доставке товаров и документов. В его базе около 10 тыс. человек, которые подрабатывают курьерами время от времени. По словам создателя «Достависты» Михаила Александровского, сейчас сервис ежемесячно осуществляет 40 тыс. доставок со средней стоимостью услуги 500 руб.


«Достависта»: 40 тысяч в месяц

Александровский в бизнесе не новичок. Еще в 2002 году он основал собственное медийное агентство Total View, которое, по данным AdIndex, в 2013 году закупило для своих клиентов более чем на 1 млрд руб. рекламы. «Я, можно сказать, серийный предприниматель, часто основываю новые бизнесы: что-то из них развивается, что-то нет», — рассказывает РБК Александровский. В молодости он играл в компьютерные игры, особенно выделяя Payload, суть которой сделать перевозку грузов наиболее выгодной. Сначала Александровский думал сделать аналогичную мобильную игру, но в итоге решил создать курьерский сервис, основанный на краудсорсинге.

Проект «Достависта» стартовал в октябре 2012 года. Ключевая бизнес-идея состоит в том, что курьерами работают не профессионалы, а студенты, пенсионеры, все желающие — они доставляют товар по пути, в удобное для них время. Чтобы стать курьером в «Достависте», надо скачать мобильное приложение (есть для iOS и Android), заполнить в нем свой профиль (персональные данные, загрузить фотографию и скан первого разворота паспорта), а потом ответить на ряд вопросов сервиса по телефону. После этого можно брать заказы, которые оплачиваются наличными. Если курьер хочет работать с заказами, оплачиваемыми безналичным путем, то ему надо заключить с сервисом договор подряда.

Отправитель может застраховать свою посылку за 0,9% от ее объявленной стоимости. В этом случае, если доставка не будет осуществлена или курьер исчезнет вместе с полученными деньгами, «Достависта» обязуется компенсировать потери отправителю. Так произошло в декабре 2014 года, когда до актрисы Ольги Зайцевой «не доехал» браслет стоимостью 20 тыс. руб. «Мы полностью выплатили возмещение», — говорит Александровский. Зайцева подтвердила РБК, что проблема была урегулирована.

Заказы в «Достависту» поступают через сайт (90%) и call-центр (10%). По словам Александровского, сейчас сервис вышел на 40 тыс. доставок в месяц: «Если мы будем расти теми же темпами, то к концу года преодолеем планку в 100 тыс. заказов в месяц». Примерно 60% клиентов сервиса — это интернет-магазины и рестораны, 30% — заказы на доставку документов. Большинство заказов «Достависта» исполняет день в день. По словам Александровского, средняя стоимость доставки составляет около 500 руб., из которых 20% — вознаграждение сервиса. Получается, «Достависта» выручает порядка 4 млн руб. в месяц (Александровский эту цифру не комментирует).

С момента основания в «Достависту» проинвестировано 22 млн руб. Первые 12 млн руб. были вложены в разработку сайта, мобильного приложения и развитие бизнеса в Москве, а привлеченные в конце 2014 года 10 млн руб. от нескольких частных инвесторов (их имена не раскрываются) будут потрачены на экспансию сервиса в города-миллионники. Операционные расходы «Достависты» сейчас составляют около 50–60% от выручки (call-центр, администрирование, поддержка, реклама), рассказывает Александровский. В штате компании работают 12 человек, еще 12 сотрудников call-центра привлечены на аутсорсинге. «Если мы отбросим затраты, связанные с развитием сервиса, и оставим только операционную часть, достаточную для функционирования системы, то мы уже прибыльны, — говорит гендиректор «Достависты» Дмитрий Зубков. — Точка безубыточности в нашей модели — 20 тыс. доставок в месяц».


Bringo: 20 тысяч в месяц

Основатель еще одного сервиса по краудсорсинговой доставке — Bringo — Марк Капчиц также непрофессионал в логистике: из своих 50 лет он тридцать отработал арт-директором. Первоначальные инвестиции в проект от группы частных лиц, по словам Капчица, составили 50 млн руб. Половина средств была потрачена на разработку мобильных приложений и сайта, а половина — на «агрессивный» маркетинг и собственный штат курьеров в 150 человек (только при запуске проекта).

В отличие от «Достависты» в Bringo создали сразу два мобильных приложения — одно для курьеров, другое для заказчиков. Кроме того, у сервиса есть 40 штатных курьеров — они выполняют заказы, за которые не берутся фрилансеры. Вознаграждение Bringo — 19% от стоимости доставки. Деньги за свою работу курьер получает на банковскую карту или на виртуальный счет в системе. Он может взяться за выполнение заказа, если сумма на его счету или карте превышает объявленную стоимость доставки — она блокируется в качестве гарантии. Базовая стоимость доставки в Bringo составляет 180 руб., но растет в зависимости от того, сколько времени курьер проводит в пути (за час уже 390 руб.).

«Bringo осуществляет около 20 тыс. доставок в месяц, но в ближайшие несколько месяцев мы планируем как минимум утроить объемы», — говорит Капчиц. Такого роста основатель Bringo намерен достичь за счет подключения к системе сторонних курьерских служб. «Мы будем предоставлять эффективное технологичное решение для доставок по городу и доступ к 12 тыс. свободных курьеров», — объясняет Капчиц. Это, по его словам, позволит решить ключевую проблему сервиса: баланс между количеством доставок и количеством «брингеров»: «Если не хватает работы, курьеры теряют интерес к сервису и уходят из него; если не хватает исполнителей — падает качество сервиса, клиенты остаются недовольны».

Капчиц признает, что сервис пока убыточен — выручка примерно в 1 млн руб. в месяц расходов не окупает: «Мы станем прибыльны, когда выйдем на доставку более 150 тыс. отправлений в месяц».


«Пешкарики»: 2,5 тысячи в месяц

Еще один похожий сервис называется «Пешкарики». Его создатель Дмитрий Петров в отличие от своих коллег из Bringo и «Достависты» не понаслышке знал о проблемах доставки для интернет-магазинов. В интернет-бизнесе он с 2003 года, в его активе — IT-платформа по SEO-оптимизации и интернет-магазин по продаже запчастей для скутеров.

«Среди курьеров наблюдается безумная текучесть, — объясняет РБК Петров. — Вряд ли кто-то хочет сделать карьеру курьера, поэтому работают неделю и уходят. Найти курьера так же тяжело, как менеджера по продажам, за добросовестных курьеров все держатся». Для того чтобы перестать зависеть от сторонних фирм, Петров летом 2014 года вместе с компаньоном Владимиром Суховым решил разработать небольшую прикладную программу — сервис подбора курьеров. На первичную реализацию идеи товарищи потратили всего две недели, но так увлеклись, что уже девять месяцев занимаются только «Пешкариками», вложив в усовершенствование системы 1,5 млн руб.

У «Пешкариков» базовая стоимость доставки день в день — 350 руб., на следующий день — 220 руб. С этих денег сервис получает 10–15% (новые курьеры платят больше). Плюс продавец выплачивает 1% от объявленной стоимости товара «Пешкарикам», если товар предоплачен, и 2%, если курьер должен получить наличные. В сервисе этот сбор называют страховкой, он делится поровну между «Пешкариками» и курьером.

За февраль «Пешкарики» доставили 2,5 тыс. заказов и заработали 150 тыс. руб. В команде сервиса всего два штатных сотрудника-программиста. «Наши операционные расходы составляют чуть больше 100 тыс. руб. в месяц (сервер, call-центр, разработка), но они начали окупаться уже по итогам четырех месяцев работы сервиса», — говорит Петров.


Сервис для маленьких

Курьерские краудсорсинговые службы ориентированы на небольшие интернет-магазины, частных предпринимателей, продавцов из Avito и «ВКонтакте». Эта аудитория не так требовательна к IT-интеграции, поскольку количество заказов невелико и позволяет делать заявки в ручном режиме.

«Все очень нравится, — говорит владелец интернет-магазина натуральной косметики Владислав Бронштейн, работающий с «Доставистой» с мая 2014 года. — Отправили около 60 заказов по Москве. Проблем с сервисом не было ни разу». «Стоимость доставки невысокая, от 220 руб. в зависимости от срочности и веса, — рассказывает директор интернет-магазина «Крепеж колес» Николай Белоусов. — Нашим клиентам требуется обычно срочная доставка, и в этом сервис «Пешкарики» нас никогда не подводит». «Основное преимущество «Достависты» — скорость доставки, — говорит Антон Шишкин, владелец интернет-магазинов краскопультов и мундштуков для сигарет. — Работаем уже год, и менять не планирую. Все проблемы решаются очень оперативно. Дважды курьер пропадал с деньгами — «Достависта» компенсировала по страховке полную стоимость в течение семи дней».

Петров из «Пешкариков» рассказывает, что интерес к сервису проявляла сеть Enter: «Жаловались, что есть проблема с доставкой, так как работают в основном с грузовиками, а перевозить на грузовике флешку не очень удобно». Пресс-служба Enter сообщила РБК, что компания рассматривала возможность сотрудничества с «Пешкариками», но оно «не случилось».

Мерген Чумудов, основатель логистического проекта Box2Box и член совета директоров сервиса TodayDelivery, считает, что через год-полтора доставка в течение двух часов в крупных городах станет таким же обычным делом, как сейчас «доставка на следующий день». «Основные проблемы, с которыми столкнутся подобные компании, — это прием наличных от покупателей, белая схема работы с контрагентами и, конечно, отточенные процессы по возвратам, — рассуждает он. — Лидером станет тот, кто быстрее всех решит данные проблемы».

Сервисы по доставке день в день «не представляют угрозы для нас, так как мы фактически работаем в разных сегментах, — считает гендиректор традиционной курьерской службы City Express Алексей Кичатов. — Сверхсрочная доставка не является нашей приоритетной услугой, так как является для нас низкомаржинальной. Даже в марте с учетом предпраздничного бума доля таких срочных доставок не превысила 1,5–2%».

Петров строит планы по экспансии в сегмент междугородной доставки: «Количество частных водителей, которые ежедневно ездят из Москвы в Тверь или Воронеж, достаточно велико. Думаю, они будут рады окупить часть пути, прихватив с собой в дорогу нашу посылку». «Я уверен, что в результате эффективное победит неэффективное, — говорит Александровский из «Достависты». — Все будут отказываться от традиционной доставки и переходить к нам или на нашу модель, чтобы не нести дополнительных затрат на персонал [для клиентов] и выбирать время работы самому [для курьеров]».

Bringo: Служба доставки на краудсорсе

15 апреля 2014 в 13:55

В июне прошлого года Марк Капчиц запустил сервис доставки, который связывает клиента и заказчика. Сейчас у компании 100 курьеров в штате, которые совершают около 200 доставок в день.

Ежемесячная выручка составляет 1,5–2 млн рублей, количество доставок растёт на 160% в месяц. К концу года Капчиц планирует достичь 2 000 доставок ежедневно и использовать услуги 10 000 курьеров, уже на аутсорсе.

Сервис курьерских доставок

Июнь 2013 (разработка сайта), 1 января 2014 (начали работать с клиентами)

бюджет на запуск:

Как всё начиналось

Я родился в России, но 30 лет назад уехал отсюда — жил в Израиле, Англии и Хорватии, откуда родом моя жена Сандра. Три года назад её пригласили на работу в Москву — для меня это был шанс вернуться в Россию и посмотреть, что тут происходит. За границей я работал арт-директором в крупных рекламных компаниях — McCann Erickson, Grey Interactive, Euro RSCG.

Когда я приехал в Москву, испытал шок: огромный город с колоссальными темпами, большие расстояния, пробки, постоянная нехватка времени. Рано или поздно занятой человек начинает пользоваться курьерской службой, и мой опыт с ней был не очень приятным. Например, супруга заказывала кроссовки Adidas со склада в Москве, вёз их мировой бренд DHL, но пришли они только через полторы недели. Когда мы их заказывали, была весна, а когда получили, погода сто раз изменилась, и желание покупки совсем отпало. В другой раз я заказал еду для собаки — обещали доставить на следующий день, но через неделю позвонили и сказали, что, скорее всего, товар задержат. Даже если заказ и правда приходит на следующий день, его могут привезти с 9 утра до 6 вечера — то есть я привязан к одному месту и жду курьера.

Тогда мы подумали, что огромная часть населения Москвы, особенно молодые люди, живут не очень хорошо: город дорогой, соблазнов много, а денег всё время не хватает. Работа курьером не очень приятная и ассоциируется с самыми низкими ступеням социальной лестницы. Но можно предложить им новый формат — работу в технологичной компании, где нужно доставлять быстро и аккуратно. Так начала складываться бизнес-модель. Пока все курьеры у нас штатные, но к маю мы планируем перейти на модель краудсорсинга. При этом часть курьеров так и останется в штате, чтобы избежать рисков, — клиент должен быть обслужен в любом случае.

Мне 50, и сначала я чувствовал себя неловко, поскольку считается, что стартап — удел молодых. Но я говорил со многими предпринимателями — они рассказывали, что часто люди решают сделать бизнес на первой попавшейся идее. Я же свою обдумывал долго.

Как это работает

Каждый человек, у которого есть смартфон и карта нашего партнёра «Океан Банка», может стать нашим курьером. Карта заказывается и активируется через мобильное приложение. Все заработанные деньги в реальном времени переходят на неё после выполнения задания. Карта также является гарантом безопасности товара. Во-первых, деньги не перечислятся, пока предмет не будет доставлен. Во-вторых, ценность заказа, который может отвезти курьер, регулируется в зависимости от той суммы, которая уже есть у него на карте — чем выше эта сумма, тем крупнее заказ.

Приехав к получателю, курьер просит у него специальный код, который тот получил заранее от нас, и вводит его в приложение — это значит, что доставка завершена. Заказывать можно с сайта и по телефону. При регистрации на сайте у клиента будет доступ к полному функционалу: трекинг курьеров, история заказов и т.д.

Мобильное приложение есть пока только для курьера, но через месяц должно появиться и для заказчика. У нас есть три опции по времени: доставка за 90 минут, когда курьер приезжает в течение получаса и сразу увозит товар, доставка в удобное время (например, с 5 до 6 вечера или с 9 до 10 утра) и любое нефиксированное время. Клиенты у нас тоже делятся на три группы — частные заказчики, интернет-магазины и корпоративные отправители. Если клиенту нужен договор, счёт или инвойс, мы их предоставляем. В отличие от многих даже западных краудсорсинговых компаний, мы несём полную ответственность за процесс.

Деньги и бизнес-модель

Наш стартовый капитал — 50 млн рублей. Деньги мы получили от группы частных инвесторов, которых я нашёл через одного своего знакомого. Я пришёл к ним со своей идеей, причём встреча прошла очень быстро, и через 15 минут они её одобрили. Своих денег я не вкладывал вообще. Может показаться, что средств очень много, но изначально у нас была большая команда разработчиков: нужно было в короткие сроки создать платформу, подключить взаимодействие с банком.

После запуска стали расти операционные расходы: появился отдел продаж, отдел поддержки клиентов и маркетинга. Пока мы просто платим курьерам зарплату, а все деньги от клиентов переходят в компанию. Когда мы перейдём на краудсорсинг, то будем брать с курьеров комиссию в размере 20% от суммы доставки. Уже сейчас мы переводим штатных курьеров на эту систему, в мае процесс должен завершиться.

Стоимость доставки у нас — 390 рублей при весе товара до 2,5 кг. Это примерно столько же, сколько у конкурентов, которые привозят товар через три дня. Количество доставок растёт на 160% в месяц, а месячная выручка составляет 1,5–2 млн рублей.

Мы доставляем товар за 90 минут по Москве, а если опаздываем, возвращаем деньги. Таких случаев до сих пор было два-три,
и то в связи с праздниками

Трудности

После того как мы получили деньги, стали разрабатывать бизнес-план — на это ушло много времени. Мы долго искали команду разработчиков — через HeadHunter, форумы и знакомых. Процесс был нелёгкий: в Москве очень избалованные разработчики. Многие из них просили рассказать о проекте, но тогда я не был готов это делать, если человек не подписывал NDA (договор о неразглашении). Они сразу говорили, что не собираются подписывать никакой NDA, и прощались.

За время работы компании кто-то уходил, кто-то приходил, были сотрудники, которые работали просто за зарплату, но теперь у нас хорошая команда, в ней талантливые люди, которые очень заинтересованы в проекте. Уже к ноябрю нам удалось доделать серверную часть, сайт и приложение для курьеров.

Мы постоянно улучшаем функционал и бизнес-процессы, смотрим, как клиенты на них реагируют. Например, сначала мы рассчитывали, что все должны делать заказы только через сайт, но потом поняли, что люди привыкли звонить, поэтому дали им такую возможность. В России 80% людей предпочитают оплачивать товар наличными, а не через сайт интернет-магазина, — всё это тоже нужно было учесть.

Продвижение

Пока мы используем контекстную рекламу Google и «Яндекса», точечно продвигаемся в Facebook и «ВКонтакте». К соцсетям обращаемся в праздники: 14 февраля, например, размещались в группах, связанных с любовью, отношениями.

Контекстную рекламу нам делает агентство MediaGuru. Сейчас готовим крупную рекламную кампанию для потенциальных курьеров и для клиентов. Во-первых, будем акцентировать внимание на лучших сторонах работы курьером, объяснять, что он сам себе босс, поскольку самостоятельно распоряжается своим временем. Во-вторых, будем доносить до заказчиков мысль о том, что «отправить с Bringo — всё равно что отправить вещь со своим знакомым, это доставка с человеческим лицом».

Рынок и конкуренция

Мы доставляем товар за 90 минут по Москве, а если опаздываем, возвращаем деньги. Таких случаев до сих пор было два-три, и то в связи с праздниками. Курьер несёт ответственность за сохранность товара — банк, к которому прикреплена карта, собирает всю персональную информацию о человеке, и, если что-то случится, мы всегда можем узнать, кто он и где живёт. Есть ещё эмоциональный фактор — у нас работают молодые и симпатичные курьеры. Сейчас мы их отбираем, но потом запустим систему рейтингования. Человек, который относится к делу недобросовестно, будет выпадать из игры.

Кто успел, тот и привез

С другой стороны, в мегаполисе полно людей, которые хотели бы подзаработать, но не связывать себя узами контракта с работодателем: пенсионеры, студенты, фрилансеры. Качественные сервисы краудсорсинговой доставки уже появились. Пока их можно пересчитать по пальцам, но, по оценкам экспертов, сегмент ожидает стремительный рост спроса, на сотни процентов в год.

Недавно на одном из бизнес-форумов Виктор Сюй, президент международной бизнес-группы JD.com (крупнейший китайский онлайн-ретейлер) рассказал аудитории, как устроена система доставки интернет-заказов в мегаполисах Поднебесной, и удивился, почему в России до сих пор приходится ждать курьера часами. По его словам, в пределах городских джунглей постоянно перемещаются миллионы людей, и все они — потенциальные курьеры. Что ж, в России это уже поняли. Горожане давно оценили удобство вызова такси через интернет-приложение, да и сами таксисты не представляют себе работу без Яндекс.Такси, Uber, GetTaxi и других агрегаторов. Пришло время перенести этот опыт на пешеходов.

Сейчас краудсорсинговые доставки есть почти во всех европейских городах. В Амстердаме создан сервис TringTring, который доставляет продукты на велосипеде за 60 минут. В США стартап Postmates появился в 2011 году, он доставляет в основном еду и напитки. Кстати, в случае с курьерами бизнес-идея не является зарубежным «дженериком», развитие темы краудсорсинга применительно к доставке началось в США и России практически синхронно.

Принцип работы российских систем, агрегирующих «свободных» курьеров, приблизительно одинаков. Отличия — в способах подачи и продвижения сервисов. И заказчики, и курьеры регистрируются и общаются друг с другом через сайт и мобильные приложения. Зарегистрироваться в качестве курьера и выполнять доставку может любой желающий. Для этого необходимо установить себе приложение сервиса, завести счет для оплаты или использовать свою банковскую карту. Клиент сервиса размещает в системе заявку на доставку, указывает необходимые данные, в том числе и некую стоимость товара (груза). Сразу после создания заказа система рассылает уведомление о появлении задания всем зарегистрированным курьерам через мобильное приложение. И тот человек, кому заказ удобен, кто территориально находится выгоднее, сразу принимает его в работу. Когда курьер берет эту заявку, стоимость товара блокируется на его счете или банковской карте и будет разблокирована только при выполнении заявки.

«С момента вывоза товара из магазина до момента вручения получателю проходит 1-2 часа. Такая скорость невозможна для классических доставок и тем более для почты. У традиционных курьерских компаний есть несколько ограничений: минимальное количество отправлений в месяц, абонентская плата, необходимость предварительно заключить договор. Чтобы доставить небольшую коробочку или документы, заказчик потратит минимум несколько дней на обмен документами и 10-15 тыс. руб. в качестве предоплаты», — рассказывает Дмитрий Петров, руководитель сервиса «Пешкарики».

Агрегаторы курьеров работают в Москве и Санкт-Петербурге и уже появляются в других крупных городах. Еще в 2012 году было понятно, что смартфоны перевернут многие индустрии и курьерская доставка — одна из них. «У нашей модели две главные составляющие — курьеры используют смартфоны с геопозиционированием и работают по договорам оказания услуг, получая деньги за каждый заказ, а не зарплату. Такая модель позволяет делать доставки «день в день» внутри города по очень конкурентной цене. Традиционные курьерские службы со штатными курьерами не могут работать с такой же эффективностью, — говорит Михаил Александровский, основатель «Достависта». — Клиенты сервиса — это интернет-магазины, организации и частные лица. За один заказ из двух адресов курьер получает от 240 до 1500 руб. в зависимости от сложности маршрута и выбранных услуг (выкуп товара, вес, оформление документов)».

Сервисы зарабатывают на комиссиях с доставок. Средний размер комиссии -15-20% от стоимости доставки. Так, «Пешкарики» делает около 4-5 тысяч доставок по Москве и Петербургу ежемесячно (более 8 тысяч зарегистрированных курьеров). У «Достависты» — 50 тысяч заказов, выполняемых 3000 курьеров, у Bringo — 25 тысяч доставок (более 45 тысяч зарегистрированных курьеров). «Увидеть все популярные приложения и почитать отзывы о них можно на PlayМаркет и в AppStore, — отмечает Алексей Оськин, директор департамента доставки компании «ПЭК». — Основной минус для клиента-заказчика заключается в том, что его заявку курьер может не взять. Подобные ситуации возникают по разным причинам. Сами сервисы умеют такими рисками управлять, вопрос лишь в том, насколько правильно они это могут делать. Популярным станет тот сервис, у которого будет большее количество курьеров. Ну а сами курьеры регистрируются и работают там, где есть большее количество заказов и наиболее привлекательные возможности для заработка».

Вход в бизнес недорогой. За 1,5-3 млн рублей можно сделать работающий прототип подобной системы. «Основных затрат потребуют разработка и внедрение программного обеспечения, устройство серверной части, мобильные приложения, телефония, вопросы отказоустойчивости и защиты, — рассказывает Дмитрий Петров. — В безубытке мы оказались уже на второй месяц работы, а с третьего и далее в уверенной прибыли. Если бы мы были традиционной доставкой, подобное было бы невозможно. Каждый месяц количество доставок в системе увеличивается приблизительно на 20%. Сейчас, когда впереди новогодние праздники, мы предполагаем, что количество доставок увеличится минимум на 100%».

На начало 2015 года емкость рынка экспресс-доставок составляла 55,6 млрд рублей, цифра свидетельствует о том, что отрасль в целом очень далека от насыщения и будет прогрессировать независимо от региональных экономических пертурбаций. «На данном этапе сложно, и с каждым днем становится все сложнее и дороже, войти в бизнес краудсорсинговой доставки «с нуля», — говорит Марк Капчиц, основатель Bringo. — Две основные задачи, которые всегда актуальны, — привлечение плюс удержание свободных исполнителей, а также привлечение и удержание новых клиентов.

Парадоксально, но с клиентами все проще. И частные заказчики, и компании хотят разумную альтернативу вечно опаздывающим курьерам, безответственности и маргинальности исполнителей, ведущей к утерям и кражам. Привлечение исполнителей является одной из основных статей расходов и амбициозной задачей».

Даниил Ткачев, генеральный директор BGMT Systems, пользовался сервисами «случайных» курьеров. По его словам, качество посыльных в «общественных доставочных» хуже, чем у компаний, которые предоставляют курьерские услуги: «Под качеством курьеров я понимаю и внешний вид, и умение общаться. Те интернет-магазины, которым надо просто доставить товар из точки «А» в точку «Б», закрывают глаза на такую проблему. А те, кто продает дорогие товары, или там, где предполагаются дополнительные продажи, выбирают либо специальные компании, либо растят своих курьеров. С развитием интернет-торговли на рынке появился жесточайший дефицит курьеров. Особенно в ноябре-декабре, в пик продаж. В этот момент службы курьеров-фрилансеров, конечно, спасают. Очень важно, когда у таких служб есть страховка курьера и товара. Собственно, для нас это и является определяющим моментом при выборе того или иного доставщика».

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×